Was ist eine Konversion – Hier erfährst du alles rund um die Conversion Rate

Was ist eine Konversion? Was sagt sie aus und welche, für das Online Marketing unerlässliche, Kennzahlt basiert auf ihr?

In diesem Ratgeber erklären wir, was eine Konversion ist, wie du die Conversion Rate berechnen kann, was sie aussagt und welche Möglichkeiten es gibt, um mehr Actions auf deiner Website zu erzielen. Außerdem gehen wir auf die Einflussfaktoren von Conversion Rates ein und erklären, wie Conversion Rate Optimierung funktioniert.

Bleib also dran.

Was ist eine Konversion?

Konversion ist ein Begriff, der in verschiedenen Kontexten unterschiedliche Bedeutungen haben kann. Im Marketing bezieht sich Konversion auf den Prozess, bei dem ein potenzieller Kunde eine bestimmte Aktion ausführt, die als wertvoll für das Geschäft angesehen wird. Dies kann der Kauf eines Produkts, das Abonnieren eines Newsletters oder das Klicken auf eine Werbeanzeige sein.

Somit sind Konversions in der Welt des Online Marketings der heilige Gral. Es ist der Moment, in dem ein Besucher einer Website eine bestimmte Aktion ausführt, die du dir wünschst.

Sie sind der Beweis dafür, dass deine Bemühungen Früchte tragen. Ohne Konversionen könntest du genauso gut ins Leere reden oder werben. Diesen Beweis erhältst du schwarz auf weiß, in dem du dich der zugehörigen Kennzahl bedienst, der Conversion Rate. Was das ist, verraten wird dir jetzt.  

Was ist eine Conversion Rate?

Die Conversion Rate, auch Konversationsrate genannt, ist eine wichtige Kennzahl. Sie gibt an, wie viele Besucher einer Website eine gewünschte Handlung durchführen. Zum Beispiel die Bestellung in einem Online-Shop, die Anmeldung auf einer Plattform, der Download einer Datei oder auch die Registrierung für einen Newsletter. Die Messung wird meist anhand eines Web-Analytics-Systems wie Google Analytics vorgenommen.

Die Conversion Rate wird immer als Prozentzahl angegeben und steht im Verhältnis zu allen Besuchern der Webseite. Das bedeutet: Wenn eine Webseite 1.000 Besucher hat und davon 10 Kunden eine bestimmte Handlung durchführen, liegt die Konversion Rate bei 1 Prozent.

Dabei unterscheidet man zwischen den Hauptzielen, den sogenannten Macro-Conversions und kleineren Teilzielen, den sogenannten Micro-Conversions. Wenn das Hauptziel der Kauf eines Produkts ist, kann ein Teilziel beispielsweise das Hinzufügen in den Warenkorb sein.

Doch sehen wir uns konkrete Beispiel an.

Konkrete Beispiele für Conversions

Gemäß Definition handelt es sich bei einer Conversion um eine Konvertierung, also eine Wandlung. Beim Bezug auf Webseiten geht es bei einer Conversion um die Wandlung eines reinen Interessenten zu einem Besucher, der eine Handlung tätigt und eine Aktion durchführt.

Dies kann auch nur die Kontaktaufnahme über die Landing Page sein. In vielen Fällen wird allerdings das Ziel angestrebt, einen Besucher zum Kunden zu machen. Somit geht es vor allem beim E-Commerce darum, einen Besucher zu einem Käufer zu machen und durch Online Marketing Kampagnen mehr Clicks und Abschlüsse zu erzielen.

Grundsätzlich kann es sich bei einer Conversion aber um ganz unterschiedliche Aktionen des Besuchers handeln. Folgende Beispiele können eine Conversion beschreiben:

• Ein Nutzer, der sich für die Anmeldung zu einem Newsletter einträgt,
• Ein Nutzer, der einen Klick auf einen Link der Website ausführt,
• ein User, der einen Download durchführt,
• ein Leser, der auf einem sozialen Netzwerk Inhalte und Themen der Website teilt,
• die Anmeldung eines Users für ein Profil oder Käuferkonto,
• Der Kauf eines Produkts im Online-Shop.

Da wir nun wissen, was eine Konversion Rate ist, stellt sich die Frage, wie man sie messen kann. Sehen wir es und also an.

Wie werden Conversions gemessen?

Grundsätzlich gibt es drei Möglichkeiten, um das Verhalten von Besuchern auf einer Website zu messen:

Log-Analyse auf dem Webserver

Anhand der Aufzeichnungen des eigenen Webservers können Informationen über die Anzahl an Zugriffen pro Seite ausfindig gemacht werden. Allerdings eignet sich diese Methode der Auswertung nur bedingt für eine spätere Optimierung der Conversion Rate.

Script-Tracking

Content-Management-Systeme und Online-Shops offerieren Skripte, die wichtige Daten über das Verhalten von Nutzern auf der Webseite enthalten. Je nach Anbieter werden die gespeicherten Daten meist im Back-End dargestellt.

Tracking über einen Drittanbieter

Die am häufigsten angewendete Methode ist das Tracking über einen Drittanbieter. Ein bekanntes Beispiel hierfür ist Google Analytics. Dabei bietet ein Fremdservice Skripte an, die in die Website eingebunden werden können. Sobald sie aktiviert sind, erfassen sie alle relevanten Daten eines Visitors. Diese Daten werden anschließend über die Website des Skriptanbieters ausgewertet und können enorm hilfreich sein.

Gut, nun wissen wir, wie du die Rate ermitteln kannst, doch was sagt ihr Wert aus?

Die Conversion Rate als wichtige KPI – Berechnung und Aussagekraft

Die Messgröße für die Conversion ist die Umwandlungsrate, beziehungsweise die Conversion Rate. Sie kann anhand einer simplen Formel berechnet werden:

Conversion Rate = Anzahl der durchgeführten Aktionen : ((Anzahl aller Besucher)*100)

Je nach Branche und Business gibt es unterschiedliche Durchschnittswerte für eine gute Conversion Rate. Dabei zählt eine hohe Anzahl an Number of Actions fast immer zu den höchsten Zielen eines jeden Betreibers einer Website. Dieser sollte das Ziel haben, den Percentage der Rate nach und nach zu steigern. Jegliche Maßnahmen hierzu werden als Conversion Rate Optimierung, kurz CRO, bezeichnet.

Die Conversion Rate lässt sich also optimieren und damit auch beeinflussen. Doch was beeinflusst die Conversion eigentlich?

Was beeinflusst die Conversion Rate?

Die Conversion Rate wird durch eine Vielzahl an Faktoren beeinflusst. Dazu zählen Merkmale wie das Webdesign, die Preispolitik, die Quelle, über die die Besucher auf die Webseite gelangen, das Marktumfeld und die Konkurrenz.

Prinzipiell gibt es aber nahezu unendlich viele Einflussfaktoren. Diese lassen sich in kontrollierbare und unkontrollierbare Faktoren unterscheiden. Während viele kurzfristige Merkmale durch ein Testing kontrolliert und gemessen werden können, gibt es auch langfristige Faktoren, die sich nur schwer kontrollieren lassen.

Kurzfristige Einflüsse auf die Conversion Rate

Es gibt bestimmte Einflüsse, die genutzt werden können, um eine Conversion Rate Optimierung herbeizuführen. Damit ein konkretes Testing möglich ist und solche Faktoren zur Umwandlung genutzt werden können, müssen diese zunächst identifiziert werden. Ist dies der Fall, können sie als wertvolles Tool des Online-Marketings genutzt werden und dabei helfen, die Anzahl an Conversions auf der Website zu steigern.

Folgende Faktoren eignen sich hervorragend, um die Anzahl an Conversions kurzfristig zu steigern und Besucher der Webseite zu Kunden und Käufern zu machen:

• die Usability der Website,
• die Art der Keywords,
• der Traffic-Kanal,
• die Markenstärke,
• das Targeting der Site,
• die verwendete Technik der Website,
• die Sicherheit der Webseite,
• der Checkout,
• das Produktangebot der Website,
• die USPs,
• eingebaute Trust-Elemente,
• der Content der Webseite.

Um eine nachhaltige Verbesserung der Conversions zu erzielen, sollte eine passende Methode zur Conversion Rate Optimierung eingeführt und geeignete Testings durchgeführt werden. Eine schlechte User Experience der Webseite kann zum Beispiel dazu führen, dass ein Interessent vor dem Kauf von einem Produkt abspringt und das Conversion Ziel nicht erreicht wird, obwohl das Produkt an sich gut bei den Besuchern der Webseite ankommt.

Solche Informationen können dabei helfen, Marketing-Methoden zu entwickeln, die dabei helfen, das Produkt besser zu verkaufen. Zudem geben sie einen Einblick darauf, welche Maßnahmen notwendig sind, um die Anzahl an Käufern im E-Commerce zu steigern. Dabei kann bereits ein Inhaltsverzeichnis, die Auswahl geeigneter Begriffe, die Aufbereitung von Content und ein klar sichtbarerer CTA-Button einen großen Unterschied auf einer Seite machen und über den Erfolg oder Misserfolg eines Business entscheiden.

Langfristige Einflüsse auf Conversion Rates

Zudem gibt es eine Vielzahl an unkontrollierbaren Faktoren, die die Conversion Rate von außen beeinflussen können. Diese können sich ebenfalls auf das Geschäft mit der Webseite auswirken und sind kaum oder nicht steuerbar. Dies können zum Beispiel folgende Faktoren sein:

• Subventionen,
• Gesetzesänderungen,
• Trends,
• Markterweiterungen,
• demografischer Wandel,
• technischer Fortschritt.

In vielen Fällen wirken sich diese Einflussfaktoren aber nur auf bestimmte Produkte und Webseiten aus. Auch die Jahreszeit spielt eine entscheidende Rolle. Somit verbringen User in der kalten Jahreszeit deutlich mehr Zeit im Internet als im Sommer. In diesem Verhältnis steigt auch die Anzahl an Visitors und Conversions auf Webseiten. Online-Shops haben mehr Käufer und können sich über mehr Action auf ihrer Seite freuen – und das ganz ohne zusätzliches Marketing oder andere Arten von Werbung.

Mit diesem Wissen im Hinterkopf stellt sich die Frage, wie die Conversion Rate nun optimiert werden kann.

Was ist Conversion Rate Optimization?

Allumfassend betrachtet ist es immer erstrebenswert, eine möglichst hohe Conversation Rate zu erzielen. Wenn es sich dabei noch um möglichst hochwertige Conversions handelt, umso besser. Um die Anzahl an Coversions zu steigern, gibt es Conversation Rate Optimization, kurz CRO. Dabei wird zunächst der aktuelle Stand der Website sowie deren Funktionalität und Wirkungsgrad ermittelt. Im nächsten Schritt werden Maßnahmen zur Verbesserung eingeführt.

Bei der Conversion Rate Optimization liegt der Fokus auf Bedienbarkeit, Führung des Nutzers, Übersichtlichkeit sowie Zielorientierung. Es werden Design, Content und Programmierung überprüft und gegebenenfalls angepasst. Anhand von A/B-Tests können Änderungen durchgeführt und deren Auswirkungen gemessen werden. Damit CRO wirklich erfolgreich ist, bedarf es einer langfristigen Umsetzung. Somit sollte die Optimierung als andauernder Prozess verstanden werden.

Wie kann ich meine Conversions steigern?

Wer seine Conversion Rate erhöhen möchte, sollte zunächst hochwertigen Traffic generieren und seine Zielgruppe optimal ansprechen. Hierzu eignen sich Online Marketing Tools wie Social-Media-Kampagnen, Affiliate-Seiten oder auch Newsletter.

Weitere Möglichkeiten, um die Conversion Rate zu maximieren, sind eine optisch ansprechende Webseite, die funktional ist und attraktiven Content bietet. Angenehme Usability und eine Optimierung für mobile Endgeräte sind das A und O bei der Steigerung der Konversion. Zudem können folgende Maßnahmen helfen:

• Neue Marketingstrategien (Newsletter, Social Media, Affiliates, etc.),
• Optimierung der Landingpages,
• Verbesserung der Customer Journey,
• SEO, SEA und MPO,
• Mobile-Optimierung,
• Verbesserung des UX-Designs,
• Content-Überarbeitung.

Laut Umfragen sind eine hohe Nutzerfreundlichkeit und ein ansprechendes Design die wichtigsten Faktoren, um mehr Conversions zu erzielen. Eine Webseite, die schnell lädt, ansprechende Filter- und Suchfunktionen bietet sowie einen sicheren und unkomplizierten Bestellprozess ermöglicht, senkt die Bounce-Rate enorm.

Fazit: Die Conversion Rate

Grundsätzlich lässt sich sagen: Je mehr Conversions auf einer Webseite vorgenommen werden, desto besser. Wenn es sich dabei um hochwertige Conversions wie Online-Käufe, Downloads oder Anmeldungen zu einem Newsletter handelt, kann sich das direkt auf den Erfolg des Online-Business auswirken. Genau deshalb ist die Conversion Rate eine wichtige Kennzahl, die nicht unterschätzt werden sollte. Sie gibt Website-Betreibern einen konkreten Einblick in ihre Wirtschaftlichkeit und ermöglicht eine Ableitung von Methoden, um die Konversionsrate zu steigern.

Wer langfristig erfolgreich sein möchte, sollte dauerhaft in die Optimierung seiner Conversion Rate investieren und geeignete Marketing-Maßnahmen zur Steigerung der Handlungsrate einführen. Für Seitenbetreiber, die sich kaum auskennen, empfiehlt sich die Kooperation mit einem Drittanbieter für Online-Marketing.

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