Neukundengewinnung B2B – mit Basics zum Erfolg

Fragst du dich, wie du in der rasanten Geschäftswelt von heute neue B2B-Kunden an Land ziehen kannst? Bei all dem Wettbewerbsdruck und den sich ständig wandelnden Marktbedingungen ist es wichtiger denn je, die richtigen Tricks in der Tasche zu haben.

In diesem Artikel vermitteln wir dir, wertvolles Know-how sowie wichtige Impulse bezüglich erfolgreichen Neukundengewinnung-B2B-Methoden und erklären, welche Fehler vermeiden solltest und wie du in der Neukundengewinnung in nur fünf Schritten deine Ziele erreichst.

Definition: B2B Neukundengewinnung

B2B Neukundengewinnung ist der Prozess, bei dem Unternehmen aktiv neue Geschäftskunden akquirieren, um ihre Marktpräsenz zu erweitern und ihr Wachstum zu fördern. Dieser Vorgang ist entscheidend für die fortlaufende Entwicklung und den Erfolg eines jeden B2B-orientierten Unternehmens.

In der Business-to-Business-Welt bezieht sich die Neukundengewinnung auf die Strategien und Taktiken, die eingesetzt werden, um andere Unternehmen als Kunden zu gewinnen, im Gegensatz zum B2C-Bereich, wo der Fokus auf dem Endverbraucher liegt.

Die Herausforderung in der B2B Neukundengewinnung liegt darin, nicht nur einmalige Verkäufe zu generieren, sondern nachhaltige, vertrauensvolle Geschäftsbeziehungen aufzubauen. Dies erfordert ein tiefes Verständnis der Bedürfnisse und Herausforderungen von Geschäftskunden sowie maßgeschneiderte Lösungen, die echten Mehrwert bieten.

Unterschiede in der Neukundengewinnung – B2B und B2C

Die Neukundengewinnung unterscheidet sich wesentlich zwischen dem B2B (Business-to-Business) und B2C (Business-to-Consumer) Sektor. Diese Unterschiede sind grundlegend für die Entwicklung effektiver Marketing- und Vertriebsstrategien.

Hier haben wir die Hauptunterschiede für dich aufgeführt:

Aspekt	B2B (Business-to-Business)	B2C (Business-to-Consumer)
Zielgruppenansprache	Fokus auf Geschäftskunden, Wert und Effizienz des Angebots betonend	Zielt auf Endverbraucher, oft mit emotionalen Botschaften
Entscheidungsprozess	Längere, komplexere Wege mit mehreren Entscheidungsträgern	Schnellere Kaufentscheidungen, meist von Einzelpersonen
Beziehungsmanagement	Langfristige Beziehungen, basierend auf Vertrauen und gegenseitigem Nutzen	Oft transaktionsbasiert, Fokus auf Kundenerlebnis
Vertriebs- und Marketingstrategien	Fachwissen, Produktleistung und ROI (Return on Investment) hervorhebend	Schwerpunkt auf Markenimage, Emotionalität, Kundenbindung
Kundenkommunikation	Direkter, informativer Ansatz, persönlicher Kontakt, maßgeschneiderte Lösungen	Breit angelegte Werbekampagnen, Social Media, Online-Marketing

Diese Unterschiede zu erkennen und zu verstehen, ist für Unternehmen von entscheidender Bedeutung, um ihre Neukundengewinnungsstrategien optimal auszurichten und erfolgreich umzusetzen.

Neukundengewinnung ist immer wichtig. Doch warum hat sie im B2B-Sektor einen noch höheren Stellenwert? Sehen wir es uns an.

Warum die B2B-Neukundengewinnung so wichtig ist

Die Neukundengewinnung im B2B-Bereich nimmt einen besonders hohen Stellenwert ein und ist entscheidend für die langfristige Wettbewerbsfähigkeit und das Wachstum von Unternehmen.

Die Gründe für die gesteigerte Bedeutung im B2B-Sektor sind vielfältig:

• Marktstabilität und Risikostreuung: Durch die Gewinnung neuer Geschäftskunden können Unternehmen ihre Abhängigkeit von einzelnen Großkunden reduzieren. Dies trägt zur Stabilisierung der Marktposition und zur Risikominimierung bei.
• Langlebige Geschäftsbeziehungen: B2B-Beziehungen sind oft langfristig angelegt und können über Jahre hinweg bestehen. Der Gewinn eines neuen Geschäftskunden hat somit potenziell einen langanhaltenden und signifikanten Einfluss auf den Umsatz und das Wachstum eines Unternehmens.
• Höhere Auftragswerte: B2B-Transaktionen haben oft einen höheren Wert als B2C-Verkäufe. Ein einzelner B2B-Kunde kann daher einen erheblichen Umsatzbeitrag leisten.
• Innovations- und Wachstumsantrieb: Neue Kunden bringen neue Anforderungen und Perspektiven mit sich, was zur Innovation und Weiterentwicklung von Produkten und Dienstleistungen beitragen kann.

Insgesamt ist die Neukundengewinnung im B2B-Sektor nicht nur für den sofortigen Umsatz wichtig, sondern auch entscheidend für die strategische Marktpositionierung, kontinuierliche Innovation und nachhaltige Geschäftsentwicklung.

Auch im Growth Marketing, unsere Strategie, die auf schnelles, aber nachhaltiges Wachstum ausgerichtet ist, stellt die B2B Neukundengewinnung eine strategische Priorität dar. Die Kundengewinnung ist hierbei ein zentraler Aspekt, da sie direkt das Potenzial eines Unternehmens als Motor für nachhaltiges Wachstum beeinflusst und Möglichkeit zur Skalierung bietet.

Doch wie kann dir Neukundengewinnung in einem so hart umkämpften und schnelllebigen Marktumfeld noch gelingen? Dem gehen wir nun auf den Grund.

Moderne Methoden der Neukundenakquise im B2B-Bereich

 In einem Markt, der sich durch hohe Konkurrenz und schnelle Veränderungen auszeichnet, ist es eine Herausforderung, sich bei der Neukundengewinnung durchzusetzen. Wie also kannst du in diesem dynamischen Umfeld erfolgreich sein?

Es ist entscheidend, moderne und effektive Methoden zu nutzen, die sich die Kraft des digitalen Marketings zunutze machen. Diese Ansätze erlauben es nicht nur, zielgerichtet potenzielle Kunden zu erreichen, sondern bieten auch die Flexibilität und Messbarkeit, die für eine schnelle Anpassung an Marktveränderungen erforderlich sind.

Im Folgenden betrachten wir drei solcher modernen Akquisemethoden, die sich besonders in der digitalen Welt bewährt haben:

Inbound-Marketing:

• Was es ist: Eine Methode, bei der durch wertvolle Inhalte (wie Blogposts, Whitepapers, Webinare) Interesse geweckt und Leads generiert werden. Dies geht oft mit Content-Marketing Hand in Hand.
• Warum es wirkt: Inbound-Marketing zieht Kunden an, indem es Lösungen und Wissen bietet, statt aufdringlich zu werben. Es baut Vertrauen auf und positioniert dein Unternehmen als Branchenexperten.

Suchmaschinenoptimierung (SEO) und Suchmaschinenmarketing (SEM):

• Was es ist: Optimierung der Website und Online-Inhalte, um in Suchmaschinenergebnissen höher zu ranken; SEM beinhaltet bezahlte Werbung auf Suchmaschinen.
• Warum es wirkt: SEO erhöht die Sichtbarkeit deines Unternehmens bei relevanten Suchanfragen. SEM ermöglicht es, schnell sichtbare Ergebnisse zu erzielen und gezielt auf bestimmte Keywords zu bieten.

Social Media Marketing:

• Was es ist: Nutzung von Plattformen wie LinkedIn, Xing oder Twitter, im Rahmen von Social Media Marketing um Inhalte zu teilen, Netzwerke aufzubauen und mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten und wird auch als Social Selling bezeichnet.
• Warum es wirkt: Social Media ermöglicht direkte und persönliche Interaktionen mit deiner Zielgruppe. Es bietet die Möglichkeit, Markenpräsenz zu stärken und relevante Inhalte zu teilen, was zur Leadgenerierung beiträgt.

Diese Methoden bieten nicht nur effektive Wege, um neue Kunden zu erreichen und anzusprechen, sondern ermöglichen auch eine genaue Messung des Erfolgs deiner Bemühungen und Anpassungen in Echtzeit.

Abschließend ist es wichtig zu betonen, dass das Finden der richtigen Methoden zur Neukundenakquise im B2B-Bereich ein sehr komplexer und individueller Prozess ist. Es gibt kein allgemeingültiges Rezept, das für jedes Unternehmen gleichermaßen funktioniert. Vielmehr musst du die verschiedenen verfügbaren Strategien sorgfältig prüfen und sie an deinen spezifischen Kontext, deine Ressourcen und deine Zielgruppe anpassen.

Die erfolgreiche Integration in den bestehenden Marketingmix ist entscheidend, um Synergien zu schaffen und das volle Potenzial der Akquiseaktivitäten auszuschöpfen. Daher ist es unerlässlich, kontinuierlich zu experimentieren, zu lernen und die Methoden anzupassen, um diejenigen zu identifizieren, die am besten zum einzigartigen Charakter und den Zielen deines Unternehmens passen.

Sehen wir uns daher 5 Schritte an, die dir hierbei helfen können.

Mit 5 Schritten erfolgreich B2B Neukunden gewinnen

Damit deine Neukundengewinnung erfolgreich verläuft, kannst du diesen 5 Schritten folgen. Die kommenden Tipps geben dir wertvolle Impulse und sorgen zudem für dauerhaften Vertriebserfolg:

Schritt 1: Kenne deine Zielgruppe

Damit alle Maßnahmen zur Neukundengewinnung auch greifen, ist es notwendig, dass du deine Zielgruppe kennst. Somit solltest du dich vor jeglichen Vertriebsaktivitäten fragen, wer für dich als potenzieller Kunde in Frage kommt, und welcher Bedarf überhaupt vorherrscht.

Die beste Vorgehensweise hierzu, ist die Erstellung einer Buyer Persona. Anhand dieser kannst du als Anbieter die Bedürfnisse von Interessenten bestimmen und entsprechend agieren.

Dabei gilt: Je genauer die Zielgruppe, desto erfolgreicher die Strategie zur Neukundengewinnung. Bereits kleine Abweichungen können einen großen Einfluss auf deinen Erfolg in den sozialen Medien oder die Wirksamkeit von Strategien zur Neukundengewinnung haben. Hierbei sollten Streuverluste so gut es geht vermieden werden.

Schritt 2: Diversifiziere deine Akquisestrategien

Eine effektive Kundengewinnung im B2B-Vertrieb erfordert mehr als nur eine einzelne Methode. Es ist entscheidend, eine ausgewogene Mischung aus Push- und Pull-Aktivitäten zu entwickeln, um unterschiedliche Kundenbedürfnisse anzusprechen und vielfältige Touchpoints zu schaffen.

• Über die Grenzen der Kaltakquise hinausgehen: Die traditionelle Kaltakquise als typische Push-Aktivitäten im Sinne von Anrufen oder Mails als Erstkontakt, kann zwar gelegentlich wirksam sein, ist jedoch oft mit hohem Aufwand und niedriger Erfolgsquote verbunden. Außerdem kann sie für Vertriebsmitarbeiter sehr frustrierend sein.
• Effektivität von Pull-Strategien: Im Gegensatz dazu erzielen Pull-Aktivitäten häufig bessere Ergebnisse. Diese Methoden, wie das Bereitstellen von qualitativ hochwertigem Content (Blogartikel, Whitepapers, Newsletter) oder das Anbieten kostenloser Webinare, ziehen potenzielle Kunden an, die von sich aus Interesse an deinem Unternehmen zeigen. Außerdem können durch diese angenehmen Erstkontakte Kontaktdaten generiert werden, was eine anschließende und vielversprechendere Warmakquise ermöglicht.
• Die Bedeutung von Online-Präsenz: Eine starke Online-Präsenz ist dabei unverzichtbar. Eine gut gestaltete Website, durchdachter Content und eine aktive Präsenz in den sozialen Medien sind essentiell, um die Sichtbarkeit zu erhöhen und Interesse zu wecken.
• Integration von Online-Marketing-Aktivitäten: Digitales Marketing bietet zahlreiche Möglichkeiten zur Leadgenerierung. Es ist wichtig, diese Kanäle strategisch zu nutzen, um potenzielle Kunden effektiv zu erreichen und sie auf ihrer Buyer’s Journey zu begleiten. besonders E-Mail Marketing kann im B2B-Segment sehr erfolgsversprechend sein, um Kunden, die bereits Interesse bekundet haben individuell anzusprechen.

Indem du deine Strategie diversifizierst und sowohl Push- als auch Pull-Maßnahmen einbeziehst, kannst du eine robustere, zielgerichtete und kundenorientierte Akquisestrategie entwickeln. Dies führt nicht nur zu einer höheren Anzahl an Leads, sondern verbessert auch die Qualität der Leads, die du generierst.

Somit kann eine Leadgenerierung bereits anhand von geeigneten Online-Marketing-Aktivitäten erfolgen. Deshalb sind ein geeigneter Webauftritt sowie passender Content in den sozialen Medien enorm wichtig, um Kunden auf sich aufmerksam zu machen und bereits lange vor dem eigentlichen Kauf von seinen Produkten und Dienstleistungen zu überzeugen.

Schritt 3: Nutze Sales Trigger Events

Wer Neukunden gewinnen möchte, muss am Ball bleiben. Damit du deinen Mitbewerbern bei der Neukundenakquise einen Schritt voraus bist, benötigst du eine Strategie, die wirkt. Dabei solltest du auf dem Laufenden bleiben und proaktiv auf sogenannte Sales Trigger Events reagieren.

Sales Trigger Events sind signifikante Ereignisse innerhalb eines Unternehmens oder in dessen Umfeld, die Möglichkeiten zur Kundenansprache bieten. Beispiele hierfür sind Veränderungen in der Unternehmensführung, Expansionen, Produktlaunches oder signifikante Branchentrends. Diese Ereignisse bieten eine einzigartige Gelegenheit, Interesse bei potenziellen Kunden zu wecken und sich von der Konkurrenz abzuheben.

Der Schlüssel hierbei liegt in der schnellen und relevanten Reaktion auf diese Ereignisse. Indem du zeitnah und mit fundierten Informationen auf diese Trigger reagierst, zeigst du Marktkenntnis und Proaktivität.

Nutze verschiedene Kommunikationskanäle wie soziale Medien, E-Mails oder Blogbeiträge, um deine Botschaft effektiv zu verbreiten. Ein gut durchdachter Beitrag auf LinkedIn oder ein prägnanter Tweet können deine Expertise und dein Engagement unterstreichen. Personalisiere außerdem deine Ansprache, um zu zeigen, dass du die spezifischen Bedürfnisse und Herausforderungen deiner potenziellen Kunden verstehst. Dies erhöht die Wahrscheinlichkeit einer positiven Resonanz.

Halte daher Ausschau nach relevanten Ereignissen und analysiere stetig, wie diese für deine Akquisestrategie genutzt werden können. Eine schnelle, aber durchdachte Reaktion auf solche Ereignisse kann dir einen entscheidenden Vorteil verschaffen und deine Position im Wettbewerb stärken.

Schritt 4: Identifiziere ähnliche Firmen für deine Neukundenakquise

Eine effiziente Strategie zur Neukundengewinnung im B2B-Bereich beinhaltet das gezielte Identifizieren von Firmen, die Ähnlichkeiten mit deinen Bestandskunden aufweisen. Diese Methode kann den Akquiseprozess deutlich beschleunigen und effektiver gestalten.

Beginne mit einer gründlichen Analyse deiner aktuellen Kundenbasis. Identifiziere gemeinsame Merkmale, Bedürfnisse und Herausforderungen, die deine bestehenden Kunden haben. Auf Basis dieser Erkenntnisse kannst du gezielt nach ähnlichen Unternehmen suchen, die wahrscheinlich ähnliche Bedürfnisse und Herausforderungen haben. Dies erhöht die Erfolgschancen der Akquise, da die angebotenen Lösungen bereits bewährt sind.

Verwende dabei Fallstudien und Referenzen zufriedener Bestandskunden, um ähnliche Firmen effektiv anzusprechen und das Vertrauen in deine Lösungen zu stärken.

Durch das Fokussieren auf Firmen, die deinen bestehenden Kunden ähneln, kannst du die Effizienz deiner Akquisestrategie steigern und schneller qualitativ hochwertige Leads generieren.

Schritt 5: Bereite dich gut vor

Du hast dich auf dem Markt etabliert und die ersten Interessenten sind vorhanden? Super, jetzt muss dein Pitch sitzen! Denn ein überzeugender Pitch kann den Unterschied ausmachen.

Handele dabei nach dem Motto Qualität statt Quantität und fokussiere dich darauf, qualitativ hochwertige und relevante Informationen zu präsentieren, anstatt die Interessenten mit einer Überflutung an Daten zu überwältigen. Die Relevanz und Qualität der Informationen, die du teilst, sind entscheidend für den Erfolg deines Pitches.

Jeder Pitch sollte auf die spezifischen Bedürfnisse und Interessen des potenziellen Kunden zugeschnitten sein. Eine personalisierte Herangehensweise zeigt, dass du die Herausforderungen und Bedürfnisse des Kunden verstehst und bereit bist, maßgeschneiderte Lösungen anzubieten.

Stelle außerdem sicher, dass alle online verfügbaren Informationen über dein Unternehmen aktuell und genau sind. Dies umfasst deine Website, Social-Media-Profile und alle Plattformen, auf denen dein Unternehmen präsent ist.

Durch diese gründliche Vorbereitung und Fokussierung auf Qualität in deinem Pitch, kannst du die Erfolgschancen bei der Gewinnung neuer B2B-Kunden signifikant erhöhen.

Fehler in der B2B Neukundengewinnung

Zunächst einmal: Der größte Fehler überhaupt ist es, die Neukundengewinnung nur spärlich zu betreiben. Doch auch bei der gezielten Suche nach neuen Geschäftskunden gibt es klassische Fehler, die du vermeiden solltest. Dazu zählen überwiegend folgende:

• Unrealistische Versprechen:
  Egal ob im Vertrieb oder in der Werbung: Unrealistische Versprechen sind ein No-Go. Wer zu viel verspricht, stößt auf Misstrauen bei potenziellen Kunden und schreckt diese eher ab. Nicht selten berufen sich Kunden dann auf kleinste Abweichungen oder versuchen weitere Schwächen aufzudecken. Somit solltest du nichts versprechen, was du nicht auch garantiert halten kannst.
• Zu niedrige Preise:
  Wer seine Dienstleistung oder sein Produkt zu günstig anbietet, sorgt ebenfalls für stutzige Interessenten. Nicht selten steht dann die Frage nach dem „Haken“ am Angebot im Raum – und das gilt es von vornherein zu vermeiden.
• Billiges oder veraltetes Design:
  Das Corporate Design spielt eine wichtige Rolle in der B2B Neukundengewinnung. Und selbst wenn sich viele dieser Wirkung gar nicht bewusst sind, hat sie einen großen Einfluss auf das Unterbewusstsein. Somit sollte dein Branding professionell, vertrauenswürdig und zum Unternehmen passend erscheinen. Wer hier sparen möchte, spart definitiv am falschen Ende.
• Keine klare Positionierung:
  Eine klare Positionierung kann die Gewinnung von Neukunden um einiges erleichtern. Denn wer seine Zielgruppe kennt und weiß, welchen Nutzen sein Unternehmen dieser bringt, kann den Wert seiner Leistungen und Produkte besser einschätzen und vermarkten.
• Zu viele Argumente:
  Wer in der B2B Kundenakquise nach dem Motto „viel hilft viel“ handelt, schreckt potenzielle Kunden eher ab. Denn anstatt seine Zielgruppe mit Argumenten zu überhäufen, solltest du dir lieber überlegen, welches Argument besonders zutreffend und überzeugend ist. Alles andere wirkt eher verwirrend auf potenzielle Kunden.

Fazit: Neukundengewinnung B2B: Qualität über Quantität

In der B2B Neukundengewinnung gilt Qualität über Quantität. Oftmals genügt eine Hand voll hochwertiger Kunden, um einen immensen Umsatz zu erzielen.

Doch begehe ja nicht den Fehler und verlass dich auf deine Bestandskunden. Denn wenn die Anfragen eines Kunden ausbleiben, kann dies einen großen Einfluss auf die Wirtschaftlichkeit deines Unternehmens haben. Somit sind selbst die besten Firmen auf die Gewinnung neuer Geschäftskunden angewiesen, um in keine Abhängigkeit zu geraten und dauerhaft auf dem Markt bestehen zu können.

Damit B2B Akquise funktioniert, ist gutes Fachwissen und jede Menge Fingerspitzengefühl gefragt. Denn ein Geschäftskunde erwartet deutlich mehr als ein Endverbraucher. Dazu zählt neben absoluter Professionalität, Qualität, Kompetenz und Seriosität vor allem auch Vertrauen. Dieses sollte sowohl vom Ansprechpartner vermittelt als auch in der Präsenz des Unternehmens widergespiegelt werden. Um Interessenten von sich zu überzeugen ist ein geeigneter Auftritt im Internet und auf relevanten Social Media Plattformen unerlässlich.

Kennst du bereits deine Zielgruppe? Und falls ja, hast du schon eine passende Strategie zur Neukundengewinnung entwickelt? Oder quälst du dich schon länger mit dem Thema Kundengewinnung und fragst dich, warum du trotz Akquise-Maßnahmen keine neuen Kunden finden kannst? Dann wende dich mit deinem Problem am besten direkt an uns. Wir helfen wir sowohl bei der Zielgruppenanalyse als auch bei der Entwicklung einer Marketing-Strategie samt Akquise-Maßnahmen.