Leads Definition – was sind eigentlich Leads?

Hast du Probleme bei der Kundenakquise? Wechseln deine Kunden nach den ersten Berührungspunkt mit deiner Marke doch zur Konkurrenz? Dann hast du wahrscheinlich ein Problem mit deiner Leadgenerierung oder deinem Leadmanagement.

Aber „Lead“, was bedeutet das? Dieser Artikel hilft dir dabei, zu verstehen, was Leads sind und wie diese deinem Unternehmen zu mehr Erfolg verhelfen.

Denn Unternehmen brauchen gute Kontakte und einen guten Draht zu diesen. Im Inbound Marketing werden Kontakte, die später potenziell zu Kunden werden, auch Leads genannt.

Falls du wissen möchtest, was die Leads Definition besagt, wie du Leads generierst und diese richtig managst, solltest du an dieser Stelle keinesfalls aufhören zu lesen.

Was sind Leads?

Leads sind Kontakte, also mit einer Marke in Berührung gekommene Interessenten, die sich potenziell zu Kunden konvertieren lassen. Sie zeigen Interesse an Produkten oder Dienstleistungen eines Unternehmens – beispielsweise durch das Abonnieren eines Newsletters oder den Besuch einer Website.

Mit anderen Worten: Leads sind im Prinzip einfach nur Kontakte, die sich potenziell zu Kunden konvertieren lassen. Der potenzielle Kunde zeigt also Interesse an einem Produkt deines Unternehmens – in welcher Art, Weise und Ausprägung auch immer.

Folglich sollten Inbound Marketer nach der Entdeckung eines potenziellen Leads reagieren, wie ein Raubtier beim Wittern seiner Beute:

Sie sollten die Fährte aufnehmen, ihr folgen und dann im richtigen Moment zuschnappen.

Nun, da wir wissen, was Leads sind, stellt sich die nächste Frage: Wie bekommt man sie? Tauchen wir ein in die Welt der Leadgenerierung.

Wie generiert man Leads?

Heutzutage gibt es dank des Internets unzählige Wege Leads zu generieren – das ist einer der Gründe, wieso das Online Marketing mittlerweile so wichtig ist. Früher war die Leadgenerierung noch deutlich schwieriger und zeitaufwändiger.

Vertreter mussten Haustüren abklappern und Verkaufsgespräche führen, Vertriebler mussten unangenehme Cold Calls führen – eine ganz schön undankbare Aufgabe. Auch Stände auf Messen (vor allem im B2B Marketing) oder in Fußgängerzonen (vor allem im B2C Marketing) waren und sind je nach Branche beliebte Mittel zur Leadgenerierung.

Obwohl diese Techniken heute noch immer angewandt werden, sind sie doch deutlich ins Hintertreffen geraten – immerhin sind sie viel zeitraubender, weniger effizient und deutlich schlechter messbar als moderne Methoden zur Leadgenerierung.

Die Online Leadgenerierung ist heuer die Methode der Wahl der meisten erfolgreichen, modernen Unternehmen. Auch hier gibt es wiederum zahlreiche Möglichkeiten, um potenzielle Kunden anzuziehen und dazu zu verleiten, wichtige Kontaktdaten zu hinterlassen.

Die Generierung von Leads ist das eine, doch wie genau macht man das? Schauen wir uns einige bewährte Methoden an.

Methoden zur Leadgenerieung

Folgende Methoden sind besonders beliebt, um Leads zu generieren:

Newsletter

Mit Hilfe von Newslettern werden potenzielle Kunden meist dazu verleitet, ihre E Mail Adresse und zum Teil auch weitere Kontaktdaten zu hinterlassen, die im Anschluss zu Werbezwecken genutzt werden können.

Oft werden den Interessenten im Gegenzug für die Anmeldung für den Newsletter Gutscheine für Neukunden angeboten, die wiederum dazu verleiten sollen, Produkte auf der Webseite des jeweiligen Unternehmens zu erwerben.

Search Engine Optimization (SEO)

SEO ist heutzutage eines der wichtigsten Werkzeuge im Vertriebsbereich und im Content Marketing. Ohne suchmaschinenoptimierte Inhalte wird deine Website dank Googles ausgefeilten Algorithmen mit hoher Wahrscheinlichkeit nicht gut ranken. Das bedeutet im Umkehrschluss: weniger Kunden für dich, mehr Kunden für deine Konkurrenz.

Gut optimierte Websites werden von Google präferiert. Wichtig ist hierbei mittlerweile nicht mehr stumpfes Keyword-Spamming wie noch vor ein paar Jahren, sondern vor allem die Kreation sinnvoller, für Leser hilfreicher Inhalte. Auch eine übersichtliche, leicht zugängliche Nutzeroberfläche sowie gut platzierte Backlinks sind bedeutende Faktoren. Hubspot bietet viele interessante Videos und Tutorials zum Thema.

Social Media Marketing

Dass Social Media heute die wichtigste Werbeplattform ist, ist dir sicher bekannt. So gut wie jedes erfolgreiche Unternehmen, das Leads im Privatkundenbereich generieren möchte, wirbt auf Plattformen wie Facebook, Instagram oder TikTok. Auch zur Generierung von Geschäftskunden gibt es passende Social Networks wie LinkedIn oder Xing.

Werbebanner auf Websites

Über Affiliate-Plattformen lassen sich heute einfacher als je zuvor Banner auf zu deinem Unternehmen passenden Seiten schalten. So erreichst du genau deine Zielgruppe und staubst schnell nützliche Kontaktdaten ab oder bringst Produkte an den Mann beziehungsweise die Frau.

Obendrein sammeln die meisten Affiliate Plattformen nützliche Daten der Menschen, die auf den Link zu deiner Dienstleistung oder deinem Produkt klicken.

Conversational Marketing

Dank der rasend schnellen Entwicklungen im Bereich KI werden Chatbots immer intelligenter und wirken mit jedem vergehenden Tag menschlicher. Mittlerweile lassen sich solche Bots hervorragend zum Conversational Marketing nutzen.

Nutzer können bei aufkommenden Fragen Kontakt mit dem Chatbot aufnehmen. Dieser kann einfache Fragen selbstständig beantworten oder den Interessenten bei komplizierteren Sachverhalten automatisch zu einem menschlichen Service-Mitarbeiter weiterleiten. Oftmals wird dabei ein bestimmter Datensatz des Kunden gesammelt – zum Beispiel die E Mail Adresse, der Name und das Alter.

Kontaktformulare

Eine weitere, mittlerweile etwas veraltete Methode zur Sammlung von Daten im Online Marketing ist das Kontaktformular. Kunden können sich über dieses an den Support deines Unternehmens wenden und müssen dafür lediglich einige Kontaktdaten wie die E Mail Adresse und die Telefonnummer eintippen.

Für den Nutzer ist die direkte Kommunikation über einen Chatbot aber deutlich angenehmer und geht viel schneller von der Hand.

Nachdem wir nun verschiedene Methoden zur Generierung von Leads kennen, ist es wichtig zu verstehen, dass nicht alle Leads gleich sind. Aber wie unterscheidet man einen guten von einem weniger guten Lead?

Die Klassifizierung von Leads: Wie sieht ein guter Lead aus?

Lead ist nicht gleich Lead. Im Lead Management wird zwischen Leads unterschiedlicher Qualität differenziert. Je höher die Qualität, desto tiefer befindet sich der Lead im Sales Funnel. Die meisten Leads, die über die oben erklärten Möglichkeiten generiert werden, nennt man unqualifizierte Leads.

Sie zeigen zwar Interesse am Produkt oder an der Dienstleistung, hinterlassen auch ihre Kontaktdaten, sind aber noch lange nicht im Begriff, das Produkt oder die Dienstleistung wirklich zu erwerben.

Daneben gibt es noch zwei weitere Arten von weiterqualifizierten Leads, sehen wir uns diese an.

Marketing Qualified Lead (MQL)

Der Interessent muss im nächsten Schritt zum Marketing Qualified Lead konvertiert werden. Nachdem er sein generelles Interesse zum Beispiel über den Klick auf einen Link oder die Bereitstellung seiner Kontaktdaten erklärt hat, muss er nun dazu gebracht werden, Interesse für ein bestimmtes Produkt oder eine Dienstleistung zu entwickeln.

Das Marketing Team sollte dem Interessenten dafür mehr Informationen zu dem Produkt oder der Dienstleistung zukommen lassen, für die sich der potenzielle Kunde wahrscheinlich interessiert. So wird der Lead nach und nach in Richtung Kauf begleitet und die Wahrscheinlichkeit eines Sales steigt.

Sales Qualified Lead (SQL)

Sobald ein Lead als Sales Qualified Lead eingestuft wird, ist er für das Unternehmen von echtem Wert – denn zu diesem Zeitpunkt ist beim Lead bereits echtes Interesse an einem Kauf vorhanden. Ab hier übernimmt der Vertrieb. Dieser begleitet den Sales Qualified Lead von nun an bei seiner Buyer’s Journey, beseitigt letzte Unklarheiten und sorgt dafür, dass beim Abschluss des Kaufs alles glattläuft. Je nach Produkt kann zu diesem Zeitpunkt auch an maßgeschneiderten Lösungen für den Sales Qualified Lead gearbeitet werden – etwa im Maschinenbau oder in der IT.

Die richtige Klassifizierung von Leads ist entscheidend. Aber was kommt danach? Hier ein tieferer Einblick in das Management dieser Leads.

Das Leadmanagement – wie du Leads richtig verwaltest

Das Leadmanagement begleitet den Marketing- und Vertriebsprozess von Anfang an und lässt sich in verschiedene Schritte unterteilen:

1. Ziele definieren: Zunächst müssen Ziele definiert werden – was soll in welchem Umfang an wen verkauft werden?
2. Kontaktaufnahme: Anschließend muss Kontakt zu den zuvor definierten Zielgruppen aufgenommen werden, um Leads zu generieren.
3. Controlling: Dabei werden Daten gesammelt, die anschließend aufbereitet und ausgewertet werden. So kann bestimmt werden, welche Leads unqualifiziert sind und welche zum Marketing Qualified Lead werden.
4. Leadqualifizierung: Daraufhin spricht die Marketingabteilung den Marketing Qualified Lead direkt an, bevor dieser zum Sales Qualified Lead wird.
5. Abschluss: Schlussendlich wird persönlich Kontakt zum Kunden aufgenommen und der Vertrieb schließt den Deal ab.

Ein gutes Leadmanagement birgt zahlreiche Vorteile für dein Unternehmen. Es ermöglicht nicht nur eine klare Kategorisierung der Interessenten anhand der Informationen, die aus gesammelten Daten extrahiert werden, sondern erleichtert auch den personalisierten Kontakt zu diesen. Dies führt wiederum zu einer stärkeren Kundenbindung und somit zu einem Vorteil gegenüber anderen Unternehmen.

In der Praxis werden Kundendaten meist in CRM-Systemen verwaltet. Diese Programme ermöglichen eine einfache Einpflegung und ein intuitives Management dieser Daten, oft auch in der Cloud und über Abteilungen hinweg.

Ein effektives Leadmanagement bildet das Rückgrat einer erfolgreichen Verkaufsstrategie. Doch um das Ganze abzurunden, werfen wir einen Blick auf das große Ganze und fassen zusammen.

Fazit

Die Lead Generierung und das Lead Management sind elementare Bestandteile eines jeden Unternehmens. Ohne sie wirst du keine Kunden für dein Unternehmen finden oder sie schneller wieder verlieren als du „Online Marketing“ sagen kannst.

Darüber hinaus verschafft dir eine effiziente Verwaltung deiner Leads erhebliche Vorteile gegenüber deiner Konkurrenz. Deine Kunden werden nicht nur zufriedener mit deinem Service sein, sondern auch eher auf deine gezielten Marketingmaßnahmen anspringen.

Um auch in Zukunft konkurrenzfähig zu bleiben und das Interesse potenzieller Kunden zu sichern, solltest du dir unsere Tipps unbedingt zu Herzen nehmen und in dein Leadmanagement investieren.