Inbound Sales – Der moderne Weg zum Kunden

Bist du es leid, ständig hinter Kunden herzujagen und trotzdem nur mäßige Ergebnisse zu sehen? Willkommen in der Welt des Inbound Sales! Hier kommen die Kunden zu dir, weil du genau das anbietest, was sie suchen.

In diesem Artikel tauchen wir tief in die Mechanik des Inbound Sales ein. Du erfährst, warum diese Methode nicht nur kosteneffizient, sondern auch kundenfreundlich ist.

Lies also weiter, um deinen Vertrieb zu revolutionieren.

Was ist Inbound Sales?

Inbound Sales ist eine Vertriebsstrategie, bei der der Kunde im Mittelpunkt steht. Anstatt den Kunden mit Werbung zu bombardieren, nutzt Inbound Sales wertvolle Inhalte und personalisierte Interaktionen, um potenzielle Kunden anzuziehen und durch den Verkaufsprozess zu führen.

Die Strategie dahinter ist schnell erklärt: Beim Inbound Sales erkennen die potenziellen Kunden selbst-initiiert, also von sich aus einen Bedarf oder ein Problem. Bei der Suche nach einer Lösung gelangen sie in den Marketingtrichter eines Unternehmens, indem sie zur Verfügung gestellte Informationen nutzen und so erste Kontakte mit der Unternehmensmarke knüpfen.

Hier knüpft auch das Inbound Marketing an: Es stellt sicher, dass das Unternehmen vom Kunden gefunden wird und potenzielle Kunden genügend Informationen über Produkt und Dienstleistung erhalten.

Das Wichtigste dabei: Die bereitgestellten Informationen müssen einen Mehrwert liefern und sollten möglichst attraktiv und leicht verständlich präsentiert werden, damit sich potenzielle Käufer gerne damit beschäftigen.

Inbound and Outbound Sales – was sind die Unterschiede?

Inbound vs. Outbound Sales: Der Hauptunterschied zwischen Inbound Sales und Outbound Sales besteht darin, wer den Kauf initiiert.

Während beim Inbound Sales der Verkaufsprozess vom Interessenten in Gang gesetzt wird, ist es beim Outbound Sales der Vertriebsmitarbeiter, der den ersten Schritt tätigt. Somit kommt beim Outbound Sales der Verkäufer beziehungsweise das Unternehmen zum Interessenten – und nicht umgekehrt.

Beim Inbound Sales kann der Interessent zum Beispiel ein E-Book runterladen, einen Artikel auf der Webseite des Unternehmens lesen oder sich für einen Newsletter anmelden. Damit wird er automatisch zu einem Lead.

Beim Outbound Sales ist es ein Marketing Team Mitarbeiter oder eine andere Salesperson, die sich an den potenziellen Kunden wendet. Diese Approaches können anhand einer E-Mail oder eines Anrufs erfolgen. Weitere Sales Opportunities sind Online-Anzeigen oder der Auftritt auf Messen und an anderen Selling Points.

Somit liegt der Unterschied immer in der Richtung des ersten Kontakts – und dieser Unterschied hat einen starken Einfluss auf die Art von Kunden, mit denen es das Unternehmen zu tun hat.

Inbound-Kunden sind in der Regel von Anfang an deutlich engagierter und bewusster. Outbound-Kunden sind hingegen am Anfang meist weniger engagiert.

Warum ist Inbound Sales wichtig?

Jetzt mal ehrlich, das Spiel hat sich geändert. Früher war der Verkauf eine Einbahnstraße: Unternehmen sprachen, Kunden hörten. Heute? Die Kunden haben das Steuer übernommen. Sie sind informiert, anspruchsvoll und wissen, was sie wollen. Laut HubSpot möchten fast 60% der Käufer bereits im ersten Gespräch den Preis eines Produkts besprechen. Das zeigt, wie gut vorbereitet sie sind.

Verändertes Käuferverhalten in Zahlen

• Awareness Phase: In dieser Phase erkennen 19% der Kunden, dass sie ein Problem oder einen Bedarf haben und sind offen für erste Gespräche mit dem Vertrieb.
• Consideration Phase: Hier sind 60% der Kunden aktiv auf der Suche nach Lösungen und vergleichen verschiedene Anbieter, weshalb sie mehr Interaktion mit dem Vertrieb suchen.
• Decision Phase: In dieser entscheidenden Phase haben 20% der Kunden ihre Optionen eingegrenzt und möchten final mit dem Vertrieb sprechen, um ihre Kaufentscheidung zu treffen.

Diese Zahlen sind ein Weckruf. Sie zeigen, dass die meisten Menschen sich lieber selbst informieren, bevor sie den Vertrieb kontaktieren. Das bedeutet für dich: Dein Content muss on point sein. Du musst die Fragen beantworten, die deine Kunden haben, bevor sie sie überhaupt stellen.

Inbound Sales ermöglicht es dir, genau hier anzusetzen. Du begleitest den Kunden auf seiner „Buyer’s Journey„, klärst Unsicherheiten und beantwortest Fragen, bevor sie gestellt werden. Und das Beste? Du tust das alles, ohne aufdringlich zu sein. Du bist der hilfreiche Berater, nicht der aufdringliche Verkäufer.

Also, wenn du immer noch denkst, Inbound Sales ist nur ein Buzzword, denk nochmal nach. Es ist die Antwort auf das veränderte Käuferverhalten und der Schlüssel zu einem effektiven, modernen Vertrieb.

Jetzt, wo du die Bedeutung von Inbound Sales kennengelernt hast, lass uns sehen, was es für dich bereithalten kann.

Vorteile von Inbound Sales

Inbound Sales ist nicht nur eine nette Idee, sondern bringt handfeste Vorteile mit sich, die du dir nicht entgehen lassen solltest: Der größte Teil der Customer Journey liegt bereits hinter dem Lead. Er hat Leistungen verglichen, sich über Preise informiert und steht nun kurz vor der Kaufentscheidung.

Es herrscht ein Grundinteresse und der Kunde freut sich über relevante Informationen. Prima, dann hat das Inbound Marketing alles richtig gemacht.

Grundsätzlich bringt der Einsatz einer solchen Inbound Sales Machine folgende Vorzüge mit sich:

• Zielgenaue Ansprache: Du erreichst genau die Menschen, die wirklich an deinem Angebot interessiert sind. Kein Streuverlust mehr!
• Kosteneffizienz: Im Vergleich zu traditionellen Outbound-Methoden sparst du bares Geld.
• Nutzerfreundlichkeit: Deine Kunden fühlen sich gut informiert, statt bedrängt. Das schafft Vertrauen.
• Langfristige Kundenbindung: Durch den Mehrwert, den du bietest, bleiben Kunden dir treu.
• Authentizität: Inbound Sales erlaubt es dir, echt und authentisch zu sein, statt wie ein Verkaufsroboter zu wirken.

Mit diesen Vorteilen im Gepäck ist es schwer zu argumentieren, warum man nicht auf Inbound Sales setzen sollte. Aber wie sieht das in der Praxis aus? Im nächsten Abschnitt geben wir dir einen detaillierten Überblick über den Inbound Sales-Prozess.

Der Inbound Sales-Prozess im Überblick

Dein Interesse für Inbound Sales ist nun geweckt, oder? Aber halt, bevor du loslegst, ist es wichtig zu verstehen, wie der Prozess tatsächlich funktioniert. Ein gut durchdachter Inbound Sales-Prozess ist wie ein gut geöltes Uhrwerk: Jedes Zahnrad muss perfekt ineinandergreifen.

Der Inbound Sales-Prozess ist in vier Schlüsselphasen unterteilt: Identifikation, Kontaktaufnahme, Analyse und Beratung. Sehen wir sie uns genauer an:

• Identifikation: Hier geht’s los. Dein Team scannt den Markt und identifiziert potenzielle Kunden, die wirklich von deinem Angebot profitieren könnten. Ziel ist es, aus Unbekannten qualifizierte Leads zu machen.
• Kontaktaufnahme: Du hast deine Leads? Klasse! Jetzt nimmt dein Inbound-Sales-Team den ersten Kontakt auf. Aber nicht plump, sondern mit echtem Mehrwert. Wenn der Lead interessiert ist, wird er zum „heißen Kandidaten“.
• Analyse: Jetzt wird’s ernst. Dein Team prüft, ob dein Angebot wirklich zu den Bedürfnissen des Leads passt. Wenn nicht, wird nachjustiert. Denn nur zufriedene Leads werden zu echten Opportunities.
• Beratung: Fast geschafft! Jetzt kommt der Feinschliff. Dein Team berät die Opportunities und zeigt, warum dein Produkt die beste Wahl ist. Hier gilt: Überzeugen, nicht überreden. Denn niemand mag den harten Verkauf.

Du siehst, jeder Schritt ist entscheidend und bereitet den Weg für den nächsten. Aber wie setzt man das alles in die Praxis um? Im nächsten Abschnitt tauchen wir in die Inbound Sales Methode ein, die dir zeigt, wie du diese Phasen effektiv managen kannst.

Die Inbound Sales Methode

Du willst also wissen, wie du deine Leads nicht nur fängst, sondern auch hältst? Dann ist die Inbound Sales Methode genau das Richtige für dich. Sie ist das Herzstück eines jeden erfolgreichen Vertriebsprozesses und lässt sich in drei magische Worte fassen: Attract, Engage, Delight.

1. Attract: Der Magnet in deinem Marketing

Der erste Schritt ist, die Aufmerksamkeit deiner Zielgruppe zu gewinnen. Und wie machst du das? Mit Content, der rockt! Hier geht es darum, wertvolle Informationen, spannende Geschichten oder nützliche Tools anzubieten, die deine potenziellen Kunden wirklich interessieren. Du willst, dass sie von selbst zu dir kommen, weil du etwas zu bieten hast, das sie wirklich wollen.

2. Engage: Mehr als nur Smalltalk

Jetzt, wo du die Aufmerksamkeit hast, ist es Zeit für den nächsten Schritt: Engagement. Hier geht es darum, eine Beziehung zu deinen Leads aufzubauen. Und das geht nur, wenn du ihnen echten Mehrwert bietest. Ob durch personalisierte Angebote, individuelle Beratung oder exklusive Einblicke – zeig deinen Leads, dass es sich lohnt, bei dir zu bleiben.

3. Delight: Die Kirsche auf der Sahne

Der letzte Schritt ist Delight, also Begeisterung. Hier geht es darum, deine Kunden nicht nur zufrieden zu stellen, sondern sie zu echten Fans deiner Marke zu machen. Und wie? Indem du ihre Erwartungen übertriffst. Ob durch herausragenden Kundenservice, besondere Extras oder einfach durch ein Produkt, das hält, was es verspricht.

Berücksichtige dies in deinem Sales-Prozess und nutze hierzu gerne die folgenden Methoden:

• Personalisierung: Deine Leads sind keine Nummern. Sie haben individuelle Bedürfnisse und Erwartungen. Personalisiere dein Angebot und zeig, dass du sie wirklich verstehst.
• Kundenfokus: Lass deine Leads ein Stück des Weges alleine gehen. Gib ihnen den Raum, den sie brauchen, aber sei da, wenn sie Fragen haben.
• Beratung statt Aufdringlichkeit: Vergiss Cold Calls und aggressive Werbung. Inbound Sales ist wie ein guter Kellner: immer da, wenn man ihn braucht, aber nie aufdringlich.

Jetzt, wo du die Grundlagen dieser Vertriebsmethode kennst, lass uns einen Blick in den Sales Funnel werfen.

Der Inbound Sales Funnel

Der Sales Funnel veranschaulicht den Marketing- und Sales-Prozess als Trichter. Dabei ist er nicht nur ein nützliches Tool zur Visualisierung deiner Marketing- und Vertriebsaktivitäten, sondern auch ein Schlüsselinstrument im Inbound Sales. Warum? Weil er dir hilft, den Kunden auf seiner Reise – der sogenannten Buyer’s Journey – besser zu verstehen und zu begleiten. Inbound Sales fügt sich nahtlos in diesen Funnel ein, indem es die Prinzipien von „Attract, Engage, and Delight“ auf jede Stufe des Funnels anwendet.

So wird der Sales Funnel zum perfekten Spielfeld für deine Inbound Sales Strategie. Du ziehst Leads an, die wirklich an deinem Angebot interessiert sind, begleitest sie mit den richtigen Informationen und überzeugst sie schließlich mit individuellen Lösungen. Und das Beste daran? Du kannst jeden Schritt messen und optimieren.

Zur Orientierung zeigen wir dir hier unseren Growth-Marketing-Funnel.

Jetzt, da du den tieferen Zusammenhang zwischen dem Sales Funnel und Inbound Sales verstehst, lass uns die Zahlen hinter einem erfolgreichen Inbound Sales Funnel genauer betrachten.

Zahlenbeispiel für einen Inbound Sales Funnel

Ein konkretes Beispiel könnte wie folgt aussehen:

Eine Website hat täglich 10.000 Visits. Von diesen Visits werden allerdings nur 2 Prozent zu Leads. Das bedeutet: Das Unternehmen hat 200 Leads. Davon werden ca. 30 Prozent zu einem Marketing Qualified Lead und 25 Prozent zu einem Sales Qualified Lead. Somit bleiben dem Kunden 15 Sales Qualified Leads übrig. Wiederum davon werden nur 30 Prozent tatsächlich zum Kunden. Das heißt: Das Unternehmen kann von 10.000 Visits 5 Personen zu Kunden umwandeln.

Internationalen Berechnungen zufolge liegt die Conversion Rate von Visits zu Leads bei nur 1 bis 5 Prozent. Im deutschsprachigen Raum liegt der Prozentsatz Schätzungen zufolge sogar eher bei 1 bis 2 Prozent – und genau deswegen ist ein gut durchdachter Inbound Sales Funnel mit entsprechendem Inbound Marketing so wichtig.

Bleibt nur noch die Frage offen, wie du Inbound Sales in deinem Unternehmen einführen kannst.

Wie kann Inbound Sales etabliert werden?

Companies benötigen eine genaue Strategy, wenn sie Veränderungen an ihrem Inbound Marketing vornehmen möchten. Zunächst einmal sollte die Buyers Journey, also der Weg des Kunden auf der Produktsuche, ermittelt werden. Dabei sollte eine enge Zusammenarbeit mit dem Marketing die Grundlage sein. Dieser erste Schritt der Strategy ist besonders schwierig und entscheidend.

Denn die Informationen und die Hilfestellung, die von den Anbietern angeboten wird, sollte genau überprüft werden. In welchem Schritt ist der Kontakt zu einem Vertriebsmitarbeiter notwendig? Wann sollte der Kunde alleingelassen werden? Und welche Möglichkeiten lohnen sich für B2B Unternehmen?

Bestimmt hilft dir unser Guide „Buyers Journey – Der Guide für die Reise Ihres Kunden“ weiter.

Fazit: Beraten anstatt bedrängen

Du hast es bis hierher geschafft, und jetzt fragst du dich vielleicht: „Warum sollte ich all diese Mühe in Inbound Sales stecken?“ Die Antwort ist einfach: Weil es ein Game-Changer ist. In einer Welt, in der der Kunde König ist und die Informationen nur einen Klick entfernt sind, musst du mehr bieten als nur ein Produkt oder eine Dienstleistung. Du musst ein Erlebnis schaffen.

Inbound Sales ist nicht nur eine Inbound Methodik, sondern eine Philosophie. Es geht darum, den Kunden in den Mittelpunkt zu stellen und ihn auf seiner Reise zum Kauf zu begleiten, anstatt ihn einfach nur durch Inge wie Cold Calling zum Kauf zu drängen. Es ist ein Ansatz, der auf Vertrauen, Beziehung und Wert setzt. Und in einer Zeit, in der die Menschen mehr denn je personalisierte und authentische Erfahrungen suchen, kann Inbound Sales dein Unternehmen von der Konkurrenz abheben.

Warum ist Inbound Sales ein Game-Changer?

1. Kundenorientierung statt Produktfokus
2. Aufbau von langfristigen Beziehungen
3. Höhere Conversion-Raten
4. Skalierbar und messbar
5. Anpassungsfähig in einer sich schnell verändernden digitalen Landschaft

Also, wenn du bereit bist, den Vertrieb in deinem Unternehmen auf das nächste Level zu heben und eine Verkaufsmaschine zu werden, die nicht nur Umsatz, sondern auch zufriedene Kunden generiert, dann ist Inbound Sales „The right Way“ für dich. Es ist mehr als nur eine Strategie; es ist der moderne Weg zum Kunden. Und wer möchte nicht modern sein?