Buyer Persona erstellen: Unser gesamter Prozess

Die Erstellung einer Buyer Persona kann eines der wertvollsten Dinge sein, die du für dein Unternehmen tust. Sie ermöglicht es dir, dich in deinen Kunden hinein zu versetzen und seine Bedürfnisse und Wünsche zu verstehen. Dieses Verständnis kannst du dann dazu nutzen, um Inhalte, Produkte und Dienstleistungen zu kreieren, die deinen Kunden gezielt ansprechen und ihn überzeugen, DEINE Lösung für sein Problem zu wählen.

In diesem Blogbeitrag erklären wir, wie du Buyer Personas erstellen kannst, wie du dies am besten umsetzt und wie du so wertvolle Einblicke in deine Zielgruppe gewinnst.

Was ist eine Buyer Persona?

Eine Buyer Persona, auch bekannt als Customer Persona, ist ein teilweise fiktiver Archetyp, der die wichtigsten Eigenschaften eines großen Teils deiner Zielgruppe in sich vereint und darstellt. Dabei basiert sie auf Daten, die aus der Nutzerforschung und Webanalyse herausgehen. 

Warum benötigt jedes Unternehmen eine Buyer Persona?

Die meisten Unternehmer glauben, keine Persona benutzen zu müssen, weil sie der Meinung sind, ihre Kunden zu kennen. Man mag die eigenen Produkte und sie erfüllen ihren Zweck. Und irgendwie haben sich die Waren ja schließlich immer verkauft. Wahrscheinlich ist dieser Gedanke gar nicht mal so falsch.

Wir sind Menschen und somit in der Lage, uns gegenseitig zu verstehen. Wir sind aber auch Individuen und verfügen somit über andere Persönlichkeiten, unterschiedliche Interessen und vieles mehr.

Es ist aber etwas anderes, ob man glaubt zu wissen, was der eigene Kunde will oder man im Zuge eines strukturierten Prozesses seine wahren Ängste, Wünsche, Schwächen oder Probleme ans Tageslicht bringt. All diese Aspekte zu hinterfragen erfordert Mühe, doch es bringt auch immense Vorteile mit sich.  

Warum benötigt jedes Unternehmen eine Buyer Customer Persona?

Die Erstellung einer Buyer Persona kann für jedes Unternehmen sehr wertvoll sein. Sie ermöglicht es dir nämlich, deine Kunden besser zu verstehen, was dir wiederum dabei hilft, Inhalte, Produkte und Dienstleistungen zu erstellen, die sie ansprechen und überzeugen.

Buyer Personas helfen dir also dabei, die eigene Zielgruppe besser zu verstehen und deinen Service dadurch zu optimieren. Außerdem unterstützen sie dich bei weiteren wichtigen Marketingentscheidungen, beispielsweise bei der: 

• Wahl des richtigen Kanals, über den du deine Zielgruppe erreichst.
• Wahl der Botschaften, die du durch diesen Kanal verbreitest.
• Wahl des richtigen Zeitpunkts.
• Messung der Wirksamkeit deiner Marketingmaßnahme.
• Ausarbeitung deiner Customer Journey.

Buyer Personas sind aber nur dann aussagekräftig, wenn in ihre Erstellung so viele Daten wie möglich einbezogen werden. Deshalb sollten Daten aus den folgenden Bereichen immer berücksichtigt werden: 

• Nutzerforschung,
• Marktforschung,
• Umfragen,
• Webanalysen und
• Social Media Listening Tools.

Doch bevor du dich auf Daten stürzen kannst, musst du verstehen, wie du deine Buyer bzw. Customer Persona überhaupt erstellen kannst.

Wie erstellst du eine Customer Persona?

Wie gehst du also bei der Erstellung deiner Buyer Persona vor? Erst einmal ist es wichtig, dass du verstehst, dass sie nicht jeden Kunden innerhalb deines Zielmarktes repräsentieren soll oder kann.

Stattdessen solltest du eine Buyer Persona immer als ein Instrument betrachten, das dir dabei hilft, die wichtigsten Merkmale deines Zielmarktes und deiner Zielgruppe zu verstehen.

Außerdem gibt es kein Patentrezept für die Erstellung einer Customer Persona. Es gibt jedoch einige wichtige Schritte, die du unternehmen kannst, um sicherzustellen, dass deine Persona umsetzbar ist und wertvolle Erkenntnisse über deine Zielgruppe liefert.

• Schritt eins: Sammle Daten aus Nutzerforschungen, Umfragen und Analysen. Diese Daten sollten Informationen zu den verschiedenen Merkmalen deiner Zielgruppe enthalten.
• Schritt zwei: Erstelle ein Profil deines idealen Kunden. Dieses Profil sollte Informationen über die Bedürfnisse und Wünsche des Käufers sowie über seine Einstellungen und Verhaltensweisen enthalten.
• Schritt drei: Fasse die Daten aus Schritt eins und zwei zusammen, um eine Customer Persona zu erstellen, die für deine Zielgruppe repräsentativ ist. Diese Persona sollte detaillierte Informationen darüber enthalten, wer sie sind, was sie wollen und warum sie sich für dich und nicht für deine Konkurrenten entscheiden würden. 

Sobald du mithilfe dieser Informationen eine Customer Persona erstellt hast, ist es wichtig, dass du diese regelmäßig aktualisierst. Am besten machst du das, indem du regelmäßig Nutzerforschung und Webanalyse betreibst, damit du alle Veränderungen in den Bedürfnissen und im Verhalten deiner Zielgruppe verfolgen kannst. 

Was in Kunden-Personas enthalten sein sollte

Die erstellten Kunden-Personas gibt es in vielen unterschiedlichen Ausprägungen. Die meisten Personas umfassen aber die Abbildung der folgenden Bereiche: 

• Pain Points: Welche Probleme haben sie, die durch unsere Lösung gelöst werden können?
• Ziele: Welche Ziele haben sie über die schnelle Lösung des Problems hinaus?
• Ansprache: Kanäle, Inhalte, Social Media Gruppen oder Foren, wo informieren sie sich?
• Die tiefe emotionale Ebene: Ängste, Schmerzen, Wut, Werte, Krisen, Feinde, Politisches, Frustrationen, Wünsche

Und einige gehen sogar so weit und erweitern ihre Persona auch noch um diese Bereiche:

• Bedürfnisse: Welche Bedürfnisse haben sie, die über das akute Problem hinausgehen?
• Herausforderungen: Welchen Herausforderungen sieht sich der Idealkunde gegenüber?
• Häufige Einwände: Mit welchen Einwänden begegnet der Kunde Wettbewerbern?
• Echte Zitate: Was könnte der Kunde im Wortlaut sagen, wie spricht er?
• Elevator Pitch: Wie müsste ein optimale Elevator Pitch für diesen Kunden aussehen?

Wie umfassend eine Buyer Persona sein soll, hängt immer vom eigenen Marketingbudget ab. Es macht wenig Sinn die Hälfte des Budgets in die reine Erstellung der Buyer Persona zu investieren.

Expertentipp: Sollte das Budget nicht genügen, die Ambitionen aber groß sein, empfiehlt es sich viel eigene Arbeit in die Persona zu investieren und später gemeinsam mit einem Profi diese Arbeit zu iterieren. 

Eine Buyer Persona erstellen

Learning by Doing: Gemäß diesem Prinzip fällt das Lernen dann am leichtesten, wenn man etwas konkretes selbst anwendet. Deshalb erstellen wir nun gemeinsam eine Persona. Im Zuge dessen erkläre ich dir, was die wichtigsten Aspekte einer Buyer Persona sind. Dabei beschränken wir uns auf die folgenden Aspekte: 

Die folgende Tabelle erklärt anschaulich, wie wir die verschiedenen Aspekte mit Leben füllen und welche Fragen wir hierfür beantworten müssen.

Dies waren tatsächlich eine Menge Informationen auf einmal. Lasst uns deshalb gemeinsam noch einmal auf die einzelnen Punkte eingehen und nutzen wir dafür doch das Beispiel von unserer „Fitness Fanatikerin Fiona“.

1 – Name der Persona

Unsere Persona heißt also Fitness Freak Fiona, was direkt auf ihr Geschlecht und ihre Passion hinweist. Manchmal kann es, um einen passenden Namen zu finden, Sinn machen, diesen erst zum Schluss zu finalisieren.

Denn dann kannst du all die vorher schon beschafften Informationen dazu nutzen, deine Persona greifbarer zu machen.

2 – Demografische Daten

Die Dimension „Demografie“ bezieht sich auf statistische Daten über die Bevölkerung und bestimmte Gruppen innerhalb der Bevölkerung. Dazu gehören Faktoren wie Alter, Geschlecht, Wohnort, Einkommensniveau, Bildungsstand und Familienstand.

Um bei dem Beispiel der „Fitness Fanatikerin Fiona“ zu bleiben, könntest du die Dimension „Demografie“ folgendermaßen definieren:

1. Alter:
   Fiona ist 30 Jahre alt. Damit gehört sie zur Generation der Millennials, was ihre Werte, Vorlieben und ihr Kaufverhalten beeinflussen kann.
2. Geschlecht:
   Fiona identifiziert sich als weiblich. Das kann ihre Fitnessziele, ihre Vorlieben für Fitnessprodukte und die Fitness-Communities, in denen sie sich engagiert, beeinflussen.
3. Ort:
   Fiona lebt in San Francisco, Kalifornien. Das Leben in einer Stadt mit einem milden Klima und viel Platz im Freien beeinflusst ihre Fitnessroutine und ihren Lebensstil.
4. Einkommensniveau:
   Als Software-Ingenieurin in einem Tech-Startup verfügt Fiona über ein überdurchschnittlich hohes Einkommen. Das ermöglicht es ihr, in höherwertige Fitnessprodukte und -dienstleistungen zu investieren.
5. Bildungsstand:
   Fiona hat einen Bachelor-Abschluss in Computerwissenschaften. Ihr Bildungsniveau kann ihre Karrierechancen, ihr Einkommensniveau und ihre Interessen beeinflussen.
6. Familienstand:
   Fiona ist alleinstehend und hat keine Kinder. Das kann ihren Lebensstil beeinflussen, z. B. wie viel Zeit sie für Fitnessaktivitäten hat.

Wenn du die demografischen Daten deiner Buyer Persona kennst, erhältst du Einblicke in ihren Lebensstil, ihre Kaufkraft und ihre Bedürfnisse. Sie können dir auch dabei helfen, deine Zielgruppe zu segmentieren und deine Marketingstrategien auf verschiedene demografische Gruppen zuzuschneiden. 

3 – Beruf

Die Dimension „Beruf“ bezieht sich auf das Berufsleben deiner Buyer Persona. Dazu gehören die Berufsbezeichnung, die Branche, die Größe des Unternehmens und die Arbeitsaufgaben.

Um bei dem Beispiel der „Fitness Fanatikerin Fiona“ zu bleiben, könntest du die Dimension „Beruf“ folgendermaßen definieren:

1. Berufsbezeichnung:
   Fiona arbeitet als Software-Ingenieurin. In dieser Funktion muss sie komplexe Probleme lösen, mit einem Team zusammenarbeiten und immer auf dem neuesten Stand der Technik sein.
2. Branche:
   Fiona arbeitet in der Tech-Branche, genauer gesagt in einem Startup, das mobile Anwendungen entwickelt. Diese Branche ist für ihr schnelles Tempo und ihre ständige Innovation bekannt.
3. Unternehmensgröße:
   Fionas Unternehmen ist ein Startup mit etwa 50 Mitarbeitern. Die Arbeit in einem kleineren Unternehmen bedeutet, dass Fiona oft mehrere Rollen und Verantwortlichkeiten übernimmt.
4. Verantwortlichkeiten im Job:
   Als Software-Ingenieurin gehört es zu Fionas Hauptaufgaben, zu programmieren, Fehler zu beheben, mit ihrem Team zusammenzuarbeiten, um neue Funktionen zu entwerfen und die Qualität der mobilen Anwendungen, die ihr Unternehmen entwickelt, zu sichern.

Wenn du den Beruf deiner Buyer Persona kennst, erhältst du Einblicke in ihre täglichen Herausforderungen, ihre beruflichen Ziele und wie dein Produkt oder deine Dienstleistung sie bei ihrer Arbeit unterstützen kann. Das kann dir auch dabei helfen, deine Botschaften so zu gestalten, dass sie auf ihre beruflichen Bedürfnisse und Wünsche eingehen. 

4 – Ziele und Motivationen

Die Dimension „Ziele und Motivationen“ bezieht sich auf die Bestrebungen und treibenden Kräfte hinter den Handlungen deiner Buyer Persona. Das sind die Ergebnisse, die sie sich wünschen, und die Gründe, warum sie diese Ergebnisse anstreben.

Um bei dem Beispiel der „Fitness Fanatikerin Fiona“ zu bleiben, könntest du die Dimension „Ziele und Motivationen“ folgendermaßen definieren:

1. Fitness-Ziele:
   Fiona möchte ein regelmäßiges Fitnesstraining absolvieren, um gesund und stark zu bleiben. Sie setzt sich bestimmte Fitnessziele, wie z. B. das Meistern einer anspruchsvollen Yogapose oder die Verbesserung ihrer Ausdauer, um sich selbst zu motivieren und zu fordern.
2. Wellness-Ziele:
   Über die körperliche Fitness hinaus ist Fiona motiviert, weil sie sich ein allgemeines Wohlbefinden wünscht. Dazu gehören auch psychische Gesundheit und Stressbewältigung, wofür sie Achtsamkeit und Meditation praktiziert.
3. Berufliche Ziele:
   Als Software-Ingenieurin möchte Fiona sich beruflich weiterentwickeln. Sie sieht ihre Fitnessroutine als eine Möglichkeit, den Arbeitsstress zu bewältigen und das Energieniveau zu halten, das sie für ihren anspruchsvollen Job braucht.
4. Persönliche Ziele:
   Fiona legt Wert auf Ausgeglichenheit in ihrem Leben. Eines ihrer Ziele ist es, ein gesundes Gleichgewicht zwischen ihrer Arbeit, ihrer Fitnessroutine, ihrem Sozialleben und ihrer persönlichen Zeit zu halten.
5. Motivationen:
   Fiona ist motiviert durch das Gefühl der Erfüllung, das sie durch das Erreichen ihrer Fitnessziele bekommt. Außerdem treibt sie der positive Einfluss von Fitness auf ihre Gesundheit und ihr Wohlbefinden an. Darüber hinaus motiviert sie die Zugehörigkeit zu einer Gemeinschaft von Fitnessbegeisterten in der Gesellschaft.

Wenn du die Ziele und Motivationen deiner Buyer Persona kennst, kannst du dein Produkt oder deine Dienstleistung auf ihre Ziele abstimmen. Außerdem kannst du so herausfinden, wie dein Angebot sie auf dem Weg zu ihren Zielen unterstützen kann. 

5 – Herausforderungen und Pain Points

Die Dimension „Herausforderungen und Pain Points“ bezieht sich auf die Probleme, Schwierigkeiten oder Frustrationen, mit denen deine Buyer Persona konfrontiert ist. Das sind die Probleme, die mit deinem Produkt oder deiner Dienstleistung gelöst oder gemildert werden sollen.

Um bei dem Beispiel der „Fitness Fanatikerin Fiona“ zu bleiben, könntest du die Dimension „Herausforderungen und Pain Points“ folgendermaßen definieren:

1. Zeit für Fitness zu finden:
   Mit ihrem vollen Terminkalender hat Fiona manchmal Probleme, genügend Zeit für ihr Training zu finden. Sie ist auf der Suche nach effizienten Fitnessprogrammen, die sich in ihren stressigen Alltag integrieren lassen.
2. Motivation aufrechterhalten:
   Wie vielen Menschen fällt es auch Fiona manchmal schwer, ihre Motivation zum Training aufrechtzuerhalten, besonders wenn sie gestresst oder müde ist. Sie ist an Strategien interessiert, um motiviert zu bleiben und ihre Fitnessroutine beizubehalten.
3. Vermeiden von Verletzungen:
   Als aktive Person ist sich Fiona des Verletzungsrisikos bewusst. Sie ist auf der Suche nach Fitnessgeräten und Übungen, die ihr helfen, sicher zu bleiben und Verletzungen zu vermeiden.
4. Fitness und Ernährung in Einklang bringen:
   Fiona findet es schwierig, ihre Fitnessroutine mit ihren Ernährungsbedürfnissen in Einklang zu bringen. Sie möchte mehr darüber erfahren, wie sie ihren Körper für das Training und die Erholung mit Nährstoffen versorgt.
5. Nachhaltige Entscheidungen:
   Fiona setzt sich leidenschaftlich für Nachhaltigkeit ein, findet es aber manchmal schwierig, Fitnessprodukte zu finden, die mit ihren umweltfreundlichen Werten übereinstimmen.

Die Herausforderungen und Probleme deiner Buyer Persona zu verstehen, kann dir helfen, dein Produkt oder deine Dienstleistung als Lösung für diese Probleme zu positionieren. Es kann dir auch Aufschluss darüber geben, in welchen Bereichen du dein Produkt oder deine Dienstleistung verbessern kannst, um die Bedürfnisse deiner Kunden besser zu erfüllen. 

6 – Interessen

Die Dimension „Interessen“ bezieht sich auf die Hobbys, Aktivitäten und Themen, die deine Buyer Persona gerne mag oder für die sie sich begeistert. Dies kann Aufschluss über ihren Lebensstil, ihre Werte und Vorlieben geben.

Im Falle der „Fitness Fanatikerin Fiona“ könntest du die Dimension „Interessen“ folgendermaßen definieren:

1. Fitness und Wellness:
   Fiona legt großen Wert auf einen gesunden Lebensstil. Sie treibt gerne Sport, z. B. Yoga, Pilates und HIIT-Workouts. Sie ist immer auf der Suche nach neuen Fitnessherausforderungen und Möglichkeiten, ihr Training zu verbessern.
2. Ernährung:
   Fiona glaubt an die Bedeutung einer ausgewogenen Ernährung. Sie kocht gerne gesunde Mahlzeiten und probiert oft neue Rezepte aus. Sie ist auch daran interessiert, mehr über verschiedene Diäten und Nahrungsergänzungsmittel zu erfahren, die ihre Fitnessziele unterstützen können.
3. Outdoor-Aktivitäten:
   Fiona liebt es, Zeit im Freien zu verbringen. Sie genießt Aktivitäten wie Wandern, Radfahren und Paddelboarding. Oft verbindet sie ihre Liebe zur Fitness mit ihrer Liebe zur Natur, zum Beispiel beim Yoga im Park.
4. Achtsamkeit und Meditation:
   Fiona praktiziert Achtsamkeit und Meditation als Teil ihrer Wellness-Routine. Sie glaubt an die Bedeutung der geistigen Gesundheit und liest oft Bücher oder besucht Workshops zu diesen Themen.
5. Nachhaltiges Leben:
   Fiona setzt sich leidenschaftlich für Nachhaltigkeit ein. Sie versucht, in ihrem Lebensstil umweltfreundliche Entscheidungen zu treffen und kauft unter anderem Produkte von Marken, die sich für Nachhaltigkeit einsetzen.

Wenn du die Interessen deiner Buyer Persona kennst, kannst du Inhalte und Marketingbotschaften erstellen, die sie ansprechen. Es kann dir auch Aufschluss über mögliche Partnerschaften oder Kooperationen geben, die deine Zielgruppe ansprechen könnten. 

7- Kaufverhalten

Klar, die Dimension „Kaufverhalten“ bezieht sich darauf, wie und warum deine Buyer Persona Kaufentscheidungen trifft. Dazu gehören ihr Rechercheprozess, ihre Entscheidungsfaktoren, ihre Kaufgewohnheiten und ihr Verhalten nach dem Kauf.

Bei unserer „Fitness Fanatikerin Fiona“ würde die Dimension „Kaufverhalten“ folgendermaßen aussehen:

1. Rechercheprozess:
   Bevor sie einen Kauf tätigt, macht Fiona gerne ihre Hausaufgaben. Sie liest Produktbewertungen, vergleicht verschiedene Marken und bittet um Empfehlungen aus ihrer Fitness-Community. Sie legt Wert auf Qualität und Langlebigkeit bei Fitnessprodukten und ist bereit, in ein Produkt zu investieren, das ihren Ansprüchen gerecht wird.
2. Faktoren für die Entscheidungsfindung:
   Fiona berücksichtigt bei ihrer Kaufentscheidung mehrere Faktoren. Dazu gehören die Qualität und Haltbarkeit des Produkts, der Ruf der Marke, der Preis und die Übereinstimmung des Produkts mit ihren Fitnesszielen. Außerdem legt sie Wert auf umweltfreundliche Produkte.
3. Einkaufsgewohnheiten:
   Fiona kauft aus Bequemlichkeit am liebsten online ein, aber sie schätzt auch die Möglichkeit, ein Produkt vor dem Kauf in einem Geschäft zu sehen und anzufassen. Sie neigt dazu, alle paar Monate fitnessbezogene Einkäufe zu tätigen, oft zeitgleich mit dem Beginn einer neuen Fitnessherausforderung oder eines neuen Ziels.
4. Verhalten nach dem Kauf:
   Nach einem Kauf teilt Fiona ihre Erfahrungen oft mit ihrer Fitness-Community, sowohl online als auch offline. Wenn sie mit einem Produkt zufrieden ist, wird sie wahrscheinlich zu einer Stammkundin und empfiehlt das Produkt weiter.

Wenn du das Kaufverhalten deiner Buyer Persona kennst, kannst du deine Vertriebs- und Marketingstrategien auf ihre Bedürfnisse und Vorlieben abstimmen. Es kann dir auch Aufschluss darüber geben, wie du ihr Kauferlebnis verbessern und die Kundentreue stärken kannst. 

8 – Bevorzugte Kanäle

Natürlich bezieht sich die Dimension „Bevorzugte Kanäle“ auf die Plattformen oder Kanäle, auf denen deine Buyer Persona ihre Zeit verbringt und bevorzugt Informationen erhält oder kommuniziert. Dazu können soziale Medien, Websites, E-Mails, Geschäfte, Veranstaltungen usw. gehören.

Die Dimension „Bevorzugte Kanäle“ bei unserer „Fitness Fanatikerin Fiona“:

1. Soziale Medien:
   Fiona ist auf Instagram und Facebook aktiv, wo sie Fitness-Influencern, Yogastudios und gesundheitsbezogenen Seiten folgt, darunter auch die Seite deiner Marke. Sie interessiert sich oft für Beiträge, die Fitnesstipps geben, neue Produkte vorstellen oder motivierende Inhalte bieten.
2. Websites/Blogs:
   Fiona besucht regelmäßig Fitness- und Wellness-Blogs, um Trainingsideen zu erhalten, sich über neue Fitnesstrends zu informieren und Produktbewertungen zu lesen. Sie besucht auch die Website deiner Marke, um sich über neue Produkte zu informieren und Blogbeiträge zu lesen.
3. E-Mail:
   Fiona abonniert mit ihrer E-Mail-Adresse mehrere Newsletter von Fitnessmarken, darunter auch deinen. Sie schätzt es, personalisierte Produktempfehlungen, Fitnesstipps und exklusive Angebote in ihrem Posteingang zu erhalten.
4. Lokale Geschäfte/Events:
   Fiona besucht gerne Fitnessläden, um sich die Produkte persönlich anzusehen. Außerdem nimmt sie an lokalen Fitnessveranstaltungen und Workshops teil, wo sie oft neue Marken und Produkte entdeckt.
5. Mundpropaganda:
   Fiona schätzt Empfehlungen von anderen Fitnessbegeisterten. Sie erfährt oft von neuen Produkten oder Marken von ihren Freunden oder von Leuten aus ihrem Yogakurs.

Wenn du die bevorzugten Kanäle deiner Buyer Persona kennst, kannst du deine Marketingmaßnahmen so anpassen, dass du deine Zielgruppe effektiv erreichst. Es ist wichtig, auf den Kanälen präsent und aktiv zu sein, die deine Kunden am häufigsten nutzen. 

9 – Markeninteraktionen

Die Dimension „Markeninteraktionen“ bezieht sich darauf, wie die Buyer Persona mit deiner Marke interagiert, welche Erfahrungen sie gemacht hat und wie sie deine Marke wahrnimmt. Dazu gehören frühere Käufe, Erfahrungen mit dem Kundenservice und die Auseinandersetzung mit deinen Marketingmaßnahmen.

Nimmst du unsere „Fitness Fanatikerin Fiona“ als Beispiel, kannst du die Dimension „Markeninteraktionen“ folgendermaßen definieren: 

1. Frühere Käufe:
   Fiona hat ihre aktuelle Yogamatte vor etwa einem Jahr bei deiner Marke gekauft. Sie hat sich für deine Marke entschieden, weil sie für hochwertige und langlebige Fitnessprodukte bekannt ist.
2. Erfahrungen mit dem Kundenservice:
   Fiona hatte eine positive Erfahrung mit Ihrem Kundenservice, als sie eine Frage zu den Pflegeanweisungen für ihre Yogamatte hatte. Sie schätzte die schnelle und hilfreiche Antwort.
3. Engagement im Marketing:
   Fiona folgt eurer Marke in den sozialen Medien und beschäftigt sich regelmäßig mit euren Inhalten. Besonders gerne liest sie Beiträge über Yoga-Tipps und neue Produkteinführungen. Außerdem hat sie deinen E-Mail-Newsletter abonniert und bei einem früheren Einkauf einen Rabattcode aus dem Newsletter eingelöst.
4. Markenwahrnehmung:
   Fiona hält deine Marke für zuverlässig und hochwertig. Sie schätzt es, dass deine Produkte auf die Bedürfnisse von Fitnessbegeisterten abgestimmt sind. Sie schätzt auch das Engagement deiner Marke für die Kundenzufriedenheit.
5. Weiterempfehlungswahrscheinlichkeit:
   Aufgrund ihrer positiven Erfahrungen mit deiner Marke wird Fiona deine Produkte wahrscheinlich an ihre Freunde und andere Yoga-Enthusiasten weiterempfehlen.

Denk daran, dass die spezifischen Interaktionen mit der Marke von deiner Marke und den einzigartigen Erfahrungen deiner Buyer Persona abhängen. Wichtig ist, dass du verstehst, wie deine Kunden mit deiner Marke interagieren und wie diese Interaktionen ihre Wahrnehmung und ihr Verhalten beeinflussen. 

10 – Jobs to be Done

Die Dimension „Jobs to Be Done“ (JTBD) bezieht sich auf die Aufgaben oder Probleme, die ein Kunde mit einem Produkt oder einer Dienstleistung erledigen oder lösen möchte. Dieses Konzept ist wichtig, um zu verstehen, warum Kunden sich so entscheiden, wie sie es tun.

Fahren wir mit dem Beispiel der „Fitness Fanatikerin Fiona“ fort. So könntest du die Dimension “ Jobs to Be Done “ für Fiona definieren:

1. Hauptaufgabe:
   Fionas wichtigste Aufgabe ist es, ihre Fitness und Gesundheit zu erhalten. Sie benutzt eine Yogamatte, um ihre täglichen Yogaübungen zu machen, die ihr helfen, flexibel, stark und ausgeglichen zu bleiben.
2. Nebentätigkeiten:
   Fiona benutzt ihre Yogamatte auch für andere Fitnessaktivitäten wie Pilates oder allgemeine Dehnungsübungen. Diese Nebenbeschäftigungen tragen ebenfalls zu ihren allgemeinen Fitness- und Wellnesszielen bei.
3. Emotionale Aufgaben:
   Auf der emotionalen Ebene nutzt Fiona Yoga, um Stress abzubauen und inneren Frieden zu finden. Die Yogamatte erleichtert ihr diese Aufgabe, indem sie ihr einen bequemen und festen Platz für ihre Übungen bietet.
4. Soziale Aufgaben:
   Fiona ist Teil einer lokalen Yoga-Gemeinschaft und nimmt oft an Gruppenkursen teil. Eine hochwertige Yogamatte hilft ihr, sich in die Gruppe einzufügen und sich während des Unterrichts sicherer zu fühlen.

Denke daran, dass die spezifischen Aufgaben von dem Produkt oder der Dienstleistung, die deine Marke anbietet, von den einzigartigen Bedürfnissen und Wünschen deiner Buyer Persona abhängen. Entscheidend ist, dass du verstehst, welche Aufgaben oder Probleme deine Kunden zu lösen versuchen und wie dein Produkt oder deine Dienstleistung in diese Gleichung passt. 

11 – Persönliche Geschichte

Die Dimension „Persönliche Geschichte“ ist eine Erzählung, die alle Informationen über die Buyer Persona zusammenfasst und ein Bild davon zeichnet, wie ein Tag in ihrem Leben aussieht. Sie hilft dabei, die Persona zu vermenschlichen und ermöglicht es dir, dich in ihre Erfahrungen einzufühlen.

Um bei dem Beispiel der „Fitness Fanatikerin Fiona“ zu bleiben, könntest du die „Persönliche Geschichte“ folgendermaßen mit Leben füllen: 

Fiona ist eine 30-jährige Frau, die in San Francisco lebt. Sie arbeitet als Software-Ingenieurin in einem Tech-Startup, ein Job, den sie liebt, der aber auch ziemlich stressig sein kann. Um ihren Stress zu bewältigen und ihre Gesundheit zu erhalten, hat Fiona Fitness in ihren Tagesablauf eingebaut.

Jeden Morgen wacht Fiona früh auf, um ihren Tag mit einer Yoga-Sitzung zu beginnen. Sie rollt ihre hochwertige, strapazierfähige Yogamatte in ihrem Wohnzimmer aus und verbringt eine Stunde damit, ihre Lieblings-Yogastellungen zu üben. Diese Routine hilft ihr, ruhig und konzentriert in den Tag zu starten.

Nach der Arbeit nimmt Fiona oft an einer Gruppen-Yogastunde in einem örtlichen Studio teil. Sie schätzt das Gemeinschaftsgefühl, das sie in diesen Kursen erfährt und genießt es, von verschiedenen Lehrern zu lernen. Ihre Yogamatte hat sie immer dabei, denn sie bietet ihr einen bequemen und vertrauten Raum, egal wo sie gerade übt.

An den Wochenenden probiert Fiona gerne andere Fitnessaktivitäten aus, wie Pilates oder HIIT-Workouts, wobei sie immer ihre zuverlässige Yogamatte benutzt. Fitness ist für Fiona mehr als nur ein Hobby – es ist ein Lebensstil. Sie schätzt Produkte, die ihre Fitnessziele unterstützen und ihr Training effektiver und angenehmer machen. 

Diese persönliche Geschichte hilft uns, Fionas Alltag, ihre Motivation und ihre Herausforderungen zu verstehen und zu erkennen, wie ein Produkt wie eine hochwertige Yogamatte in ihren Lebensstil passt. 

12 – Wertangebot, Nutzen und Gewinn

Wenn deine Marke hochwertige, langlebige Yogamatten verkauft, könntest du die Dimension „Gewinne“ für Fiona folgendermaßen definieren:

1. Funktionale Vorteile:
   Fiona erwartet, dass die Yogamatte langlebig und bequem ist, damit sie ihre Übungen ohne Beschwerden und ohne häufigen Austausch der Matte durchführen kann.
2. Emotionaler Nutzen:
   Fiona möchte sich während ihrer Übungen sicher und entspannt fühlen. Eine qualitativ hochwertige Yogamatte kann ihr die Gewissheit geben, dass sie eine Ausrüstung benutzt, die ihre Fitnessziele unterstützt.
3. Soziale Vorteile:
   Fiona ist Teil einer lokalen Yoga-Gemeinschaft. Eine hochwertige Yogamatte könnte ihren Status in der Gruppe erhöhen und ihr das Gefühl geben, mit anderen Yoga-Enthusiasten verbunden zu sein.
4. Einsparungen:
   Fiona wendet viel Zeit für ihr Fitnessprogramm auf. Mit einer langlebigen Yogamatte, die nicht so häufig ausgetauscht werden muss, kann sie langfristig Zeit und Geld sparen.

So, jetzt sollten wir alle um Bilde sein, wie sich eine erstklassige Buyer Persona ausgestalten lässt, aber wie lässt sich eine solche Persona nun anwenden? 

Anwendungsbereiche einer Buyer Persona am Beispiel „Fitness Fanatikerin Fiona“

Zuvor haben wir unsere „Fitness Fanatikerin Fiona“ ausreichend analysiert und mit Leben gefüllt. Alles mit dem Ziel, diese Persona für unser Marketing nutzen zu können.

Und wie dies funktionieren kann, will ich an drei einfachen Beispielen zeigen:

1. Die ganzheitliche SEO Kampagne
2. Die schnelle Ads Strategie
3. Eine andere Preisstrategie 

Die ganzheitliche SEO Kampagne

Wir könnten als Beispiel die gewonnen Informationen nutzen, um eine SEO Marketing Kampagne zu strukturieren. Kennen wir nämlich die bevorzugten Kanäle unserer Idealkunden, gilt es diese zu dominieren.

Wir können ebenfalls die Probleme, Wünsche, Erwartungen, Ängste und das Kaufverhalten unserer Kunden für Keyword Ideen nutzen. Diese Keywords nutzen wir dann dazu, um optimierte Artikel zu schreiben und bilden so die gesamte Reise unseres Kunden in unserem Content Marketing ab.

Irgendwann bekommen wir so potenzielle Kunden in unseren Funnel und können diese, mit klugem Mail Marketing und durch unseren anderen Content bis zum Kauf qualifizieren. 

Die schnelle Ads Strategie

Jede Werbeanzeige gleicht einer Brücke, die über einen reißenden Fluss führt. Wenn ihr wollt, dass euer Kunde diese übertritt, müsst ihr ihm die andere Seite schmackhaft machen.

Drehen wir diese Idee um und verwandeln sie in zwei Fragen: Was muss unser Idealkunde wissen, damit er die Brücke überschreiten will? Welche Informationen benötigt er?

Eine Antwort auf diese Frage bekommen wir in unseren Dimensionen „Ziele und Motivationen“, „Herausforderungen und Pain Points“, „Interessen“ und „Jobs tob e Done“. Denn in diesen Dimensionen findet ihr die nötigen Informationen um eure Kunden dort abzuholen, wo sie stehen und dorthin zu geleiten, wohin ihr sie haben wollt. 

Eine andere Preisstrategie

Ich bin tatsächlich schon länger der Meinung, dass der Preis alleine 50% der Positionierung ist. Denn mit keiner anderen Sache kann man seine Zielgruppe so sehr vordefinieren.

Besser ist es deshalb den Preis anhand der Informationen über die eigene Zielgruppe zu definieren. Am Beispiel unserer „Fitness Fanatikerin Fiona“ wäre dieser in jedem Fall hoch, aber wie hoch?

Nun, höher als vergleichbare Produkte. Immerhin will Fiona die beste Lösung für sich und diese wird oft durch einen horrenden Preis zum Ausdruck gebracht.

Ebenfalls könnte ein speziell auf Fiona zugeschnittener Rabatt ihre Kaufentscheidung beeinflussen und einen paradoxerweise noch höheren Verkaufspreis ermöglichen.

All diese Überlegungen können aber nur angestellt werden, wenn man seine Persona genau kennt und weiß, wo die „Trigger-Punkte“ zu finden sind. 

Fazit

Zum Abschluss lässt sich wahrscheinlich nur das folgende sagen: Die Erstellung von Buyer Personas kann eine gewaltige Aufgabe sein.

Aber ultimativ ist sie die Mühe wert, wie unsere Anwendungsbeispiele und unsere Anleitung hoffentlich gezeigt haben.

Die Erkenntnisse, die du nämlich durch die Erstellung Marketing Personas gewinnst, helfen dir, ein Kundenerlebnis zu schaffen, das für deine Zielgruppe relevant und ansprechend ist.

Worauf wartest du also noch?

Ach ich weiß, auf ein Worksheet, ein Persona Template, welches dir dabei hilft. Nun, wir haben hier eins für dich: Buyer Persona Worksheet. 

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