AIDA Formel: Was die AIDA-Formel ist und wie sie dein Marketing unterstützen kann

Es ist kein Geheimnis, dass dein Marketing dann Erfolg hat, wenn du deinen potenziellen Kunden ein Erlebnis bieten kannst, welches sie zum Handeln bewegt. Deshalb ist die AIDA-Formel so wichtig.

Denn dieser vierstufige Prozess wird seit Jahrzehnten von einigen der besten Marketingfachleute der Welt verwendet und hilft Unternehmen auf der ganzen Welt, ihre Produkte und Dienstleistungen schneller zu verkaufen.

Damit auch du diese Formel für dein Marketing und Copywriting kannst, gehen wir in diesem Beitrag den folgenden Fragen nach: 

• Was ist die AIDA-Formel?
• Wie hilft die AIDA-Formel deinem Marketing?
• Wie wendet man die AIDA-Formel an?
• Welche Vorteile bringt die AIDA-Formel mit sich?
• Gibt es Kritik an der AIDA-Formel?
• Welche Alternativen zur AIDA-Formel gibt es?

Was bedeutet die AIDA-Formel?

AIDA ist eine Abkürzung für die englischen Worte Attention (Aufmerksamkeit), Interest (Interesse), Desire (Verlangen) und Action (Aktion). Die AIDA-Formel wurde von Elmo Lewis entwickelt und wird im Rahmen des Verkaufens oftmals dazu genutzt, eine bessere Kommunikation zu ermöglichen, indem sie sich auf das Werbewirkungsprinzip bezieht, um so potenzielle Kunden zum Handeln zu bewegen.

AIDA beschreibt dem Grunde nach die Notwendigkeit aller Marketingbemühungen, Aufmerksamkeit zu erregen, Interesse zu sowie Begehrlichkeiten zu wecken und schließlich zum Handeln anzuregen.

Kurz: Werbewirkung entfalten und eine Kaufentscheidung herbeiführen.

Wie kann das AIDA-Prinzip dir beim Verkaufen helfen?

AIDA fokussiert sich dem Prinzip nach auf die verschiedenen Bereiche eines normalen Sales Funnels und kann deshalb beim Verkaufen helfen. So weiß jeder Marketer, dass er zuerst einmal die Aufmerksamkeit seiner Zielgruppe braucht, denn erst dann kann er konkretes Interesse wecken, um schließlich einen Wunsch oder ein Verlangen zu stimulieren und so einen Verkauf tätigen zu können.

Gerade weil AIDA als Prinzip so einfach und gleichzeitig so fundiert ist, kann es bei den verschiedensten Formen des Marketings unterstützen:

• In E-Mail-Kampagnen
• In sozialen Netzwerken
• Bei der Gestaltung von Webseiten
• Bei PR Kampagnen
• Generell im Copywriting

Alles in allem ist die AIDA-Formel ein so effektives Werkzeug für Marketer, weil sie dabei hilft schneller eine Beziehung zu potenziellen Kunden aufzubauen. Dies gelingt, weil AIDA es ermöglicht, dass du deine Kunden mit jenen Informationen versorgst, die sie brauchen, um fundierte Entscheidungen über dein Produkt oder deine Dienstleistung treffen zu können.

Doch wie wendet man nun die AIDA-Formel an?

Die AIDA-Formel und die Anwendung ihrer vier Phasen

Die 4 Phasen des AIDA-Modells sind die folgenden: 

1. Attention-Phase – Aufmerksamkeitsphase
2. Interest-Phase – Interessenphase
3. Desire-Phase – Verlangensphase
4. Action-Phase – Handlungsphase

 Im weiteren Verlauf werden wir jede einzelne mithilfe von Beispielen kurz vorstellen.

Attention-Phase (Aufmerksamkeitsphase)

In der Aufmerksamkeitsphase geht es darum, die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden zu wecken. Das Ziel ist es, eine Botschaft zu verfassen, die deine Zielgruppe anspricht und ihre Aufmerksamkeit erregt, damit sie dein Produkt oder deine Dienstleistung wahrnimmt und sich damit beschäftigt.

In erster Linie sollte sich ein Marketer in der Aufmerksamkeitsphase der AIDA-Formel darauf konzentrieren, eine faszinierende Überschrift zu erstellen. Die Überschrift ist nämlich das erste, was die eigene Zielgruppe sieht und diese sollte deshalb sofort Aufmerksamkeit wecken.

Wenn du zum Beispiel eine neue Hautpflegeserie anbietest, könntest du eine Überschrift wie „Mit unserer Creme verschwinden Falten endlich wie Kissenabdrücke“ verwenden. Diese Überschrift erregt nicht nur Aufmerksamkeit, sondern spricht auch die Probleme und Bedürfnisse der Zielgruppe an.

Auch ein aussagekräftiges visuelles Element, wie ein hochwertiges Foto oder ein kurzer Film, kann die Aufmerksamkeit auf sich ziehen.

Interest-Phase (Interessenphase)

In der AIDA-Formel bedeutet die Interessenphase, dass du zusätzliche Informationen über dein Produkt oder deine Dienstleistung präsentierst, um die Neugier der Zielgruppe zu wecken. Dies soll sie dazu bringen, dass sie mehr über dich und dein Angebot erfahren wollen.

In der Interessensphase einer Werbung für ein Hautpflegeprodukt kannst du beispielsweise ausführlichere Informationen über die einzigartigen Vorteile der Produkte geben. Beispiele hierfür wären: 

• Ein besonderes Entwicklungsverfahren für empfindliche Hauttypen
• Bessere Verträglichkeit durch natürliche Inhaltsstoffe
• Nachgewiesene Wirkung durch verschiedene Studien

Eine andere Methode, um das Interesse deiner Zielgruppe zu wecken, ist die Verwendung von Erfahrungsberichten oder Case Studies, die zeigen, wie das Produkt oder die Dienstleistung anderen geholfen hat. Das schafft Vertrauen und Glaubwürdigkeit und erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass deine Zielgruppe mehr über dein Produkt erfahren möchte.

Eine weitere Möglichkeit wäre es einfach eine Geschichte zu erzählen, um so Interesse zu wecken, indem du erzählst, wie dein Produkt oder deine Dienstleistung das Problem einer Person gelöst hat. Das hilft den Zuhörern, sich mit deinem Produkt oder deiner Dienstleistung zu identifizieren.

Desire-Phase (Verlangensphase)

In der Desire-Phase der AIDA-Formel willst du eine tiefe emotionale Beziehung zu deinem Publikum aufbauen, um ein gewisses Verlangen in ihnen für dein Produkt oder deine Dienstleistung zu wecken.

In der Desire-Phase für dein Hautpflegeprodukt kannst du zum Beispiel Vorher-Nachher-Fotos von Personen zeigen, die dein Produkt verwendet haben und die erheblichen Veränderungen ihres Teints hervorheben. Solche Bilder können den Wunsch deiner Zielgruppe wecken, ähnliche Erfolge zu erzielen.

Du kannst auch Begehrlichkeiten wecken, indem du emotionale Sprache und Bilder verwendest. So kannst du Adjektive wie „luxuriös“, „schön“, „selbstbewusst“ und „jugendlich“ verwenden, um mit der Eitelkeit deiner Zielgruppe zu spielen.

Action-Phase (Handlungsphase)

In der Handlungsphase der AIDA-Formel forderst du deine Zielgruppe zu einer bestimmten Handlung auf, beispielsweise zu einem Kauf oder einer Anmeldung für eine Dienstleistung.

In der Handlungsphase der Werbung für ein Hautpflegeprodukt könntest du zum Beispiel eine Handlungsaufforderung (CTA) wie „Testen Sie unsere Hautpflegeserie noch heute und überzeugen Sie sich selbst vom Unterschied“ einfügen, gefolgt von einem eindeutigen und gut sichtbaren Link oder Button.

Eine andere Möglichkeit, eine Aktion auszulösen, ist, ein Gefühl der Knappheit oder Dringlichkeit zu erzeugen. Du könntest zum Beispiel einen zeitlich begrenzten Rabatt oder ein kostenloses Geschenk beim Kauf anbieten, um deine Zielgruppe zum sofortigen Handeln zu bewegen.

Außerdem kannst du auch Social Proof einsetzen, um eine Aktion auszulösen, z. B. indem du Kundenrezensionen anzeigst oder die Anzahl der Personen aufzeigst, die das Produkt oder die Dienstleistung bereits gekauft haben. Dies kann ein Gefühl der Bestätigung schaffen und die Zielgruppe ebenfalls zum Handeln ermutigen.

Insgesamt geht es in der Aktionsphase der AIDA-Formel darum, der Zielgruppe klare und konkrete Anweisungen zu geben, was sie als Nächstes tun soll und ihr dann die nötigen Mittel an die Hand zu geben, um dies auch zu tun.

Ein Beispiel für die Verwendung der AIDA-Formel

Dem Grunde nach wendet man die AIDA-Formel also in vier einfachen Schritten an: 

• Schritt 1: Aufmerksamkeit erregen
• Schritt 2: Interesse wecken
• Schritt 3: Begehrlichkeit aufbauen
• Schritt 4: Zum Handeln auffordern

An einem Ad für diesen Blog würde die Formel wie folgt aussehen:

Aufmerksamkeit:

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Interesse:

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Handlung:

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Die 5 Vorteile der AIDA-Formel

Die AIDA-Formel birgt viele Vorteile für ihre Anwender. Wir haben für dich einmal die 5 wichtigsten zusammengetragen: 

1. AIDA hilft dabei, eine effektive Kommunikation zu ermöglichen, die die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden weckt und sie zum Handeln bewegt.
2. AIDA bietet einen Rahmen für die Erstellung von Botschaften, die ansprechend, informativ und überzeugend sind.
3. AIDA hilft Marketern dabei, eine emotionale Bindung zu potenziellen Kunden aufzubauen, indem sie die Vorteile ihres Produkts oder ihrer Dienstleistung hervorheben und User Stories erzählen, die zeigen, wie Kunden das Produkt oder die Dienstleistung geholfen hat.
4. AIDA ermutigt Marketer außerdem dazu, Anreize wie exklusive Rabatte oder Angebote einzubauen, um potenzielle Kunden zu motivieren, aktiv zu werden und ihr Produkt oder ihre Dienstleistung zu kaufen.
5. AIDA zeigt in klaren Schritten, wie man eine wirksame Botschaft verfasst, die Aufmerksamkeit erregt, Interesse weckt, Begehrlichkeiten auslöst und schließlich zum Kauf anregt.

Kritik am AIDA-Modell

AIDA ist eines der ältesten und am weitesten verbreiteten Werbewirkungsmodelle. Trotz seiner Beliebtheit wurde AIDA für seinen zu vereinfachten Ansatz kritisiert, der andere Faktoren wie die Kundensegmentierung oder die Markenbotschaft nicht berücksichtigt.

AIDA verkennt auch, wie wichtig es ist, eine Beziehung zu den Kunden aufzubauen und sie nicht nur zum Kauf zu bewegen. Außerdem gibt AIDA keine Hinweise darauf, wie Marketer ihren Erfolg in Bezug auf Kundengewinnung und -bindung messen sollten.

Insgesamt ist AIDA aber ein einfaches und effektives Marketingmodell, das für verschiedene Formen des Marketings wie E-Mail-Kampagnen, Posts in den sozialen Medien oder Printanzeigen verwendet werden kann, um eine effektive Kommunikation zu schaffen und potenzielle Kunden zum Handeln zu bewegen.

AIDA hat jedoch seine Grenzen und um diesen Grenzen und den Problemen von AIDA zu begegnen, wurden verschiedene andere Modelle entwickelt, die wir im Folgenden vorstellen:

Was sind die Alternativen zur AIDA-Methode?

Mit den Jahren wurden viele alternative Ansätze zu AIDA entwickelt, die folgenden sind die vielversprechendsten: 

• FAB
• PAS
• AISDALSLove
• AARRR
• DAGMAR 

FAB

FAB steht für Features-Advantages-Benefits und bei dieser Formel geht es darum, zuerst die Merkmale deines Produkts oder deiner Dienstleistung hervorzuheben, bevor du über die Vorteile und den Nutzen sprichst.

Sie betont, wie Kunden von deinem Produkt oder deiner Dienstleistung profitieren können, anstatt nur die Merkmale aufzuzählen.

PAS

PAS steht für Problem-Agitate-Solution. PAS ist eine Copywriter-Technik, mit der du potenzielle Probleme in deinem Zielmarkt identifizierst und diese dann immer weiter ansprichst, um den Fokus deiner Zielgruppe stärker darauf zu richten, bevor du mit deinen Produkten oder Dienstleistungen Lösungen anbietest.

Sie eignet sich gut für überzeugende Werbetexte, weil sie dazu beiträgt, eine emotionale Verbindung zwischen dem Leser und dem Produkt herzustellen, das als Lösung für sein Problem angeboten wird.

AISDALSLove

AISDALSLove ist ein Akronym, das für Attention (Aufmerksamkeit), Interest (Interesse), Desire (Verlangen), Action (Handlung), Satisfaction (Zufriedenheit) und Loyalty (Loyalität) steht.

Über die AIDA-Formel hinaus legt AISDALSLove großen Wert darauf, die Kunden an sich zu binden, dies versucht die Formel, indem sie Zufriedenheit schafft und durch eine gewisse Nachbetreuung der Kunden Loyalität erzeugt.  

AARRR

AARRR steht für Acquisition (Akquise), Activation (Aktivierung), Retention (Bindung), Referral (Weiterempfehlung) und Revenue (Umsatz) und ist ein Modell welches sich auf den gesamten Kundenlebenszyklus konzentriert. Es wird von Unternehmen wie Dropbox und Airbnb im Rahmen ihrer Marketingstrategien genutzt.

Es gleicht eher einem vollumfänglichen Growth Marketing Ansatz und konzentriert sich im Gegensatz zu AIDA auch auf den wichtigen Aspekt der Kundenbindung. Dein Kunde steht hier ganzheitlich im Mittelpunkt und nicht nur seine Kaufentscheidung.

DAGMAR

Ein anderes beliebtes Modell namens DAGMAR (Defining Advertising Goals for Measured Advertising Results) wurde ebenfalls als Alternative oder Ergänzung zu AIDA entwickelt.

DAGMAR verfolgt einen umfassenderen Ansatz, bei dem es darum geht, konkrete Ziele festzulegen, bevor eine Kampagne gestartet wird und dann die Ergebnisse anhand dieser Ziele zu messen. AIDA konzentriert sich auf die vier Schritte Aufmerksamkeit, Interesse, Wunsch und Handlung, während DAGMAR auch einen weiteren wichtigen Schritt berücksichtigt – die Zufriedenheit.

So können Marketingspezialisten einschätzen, wie gut ihre Kampagnen in Bezug auf die Kundenakquise und die langfristige Kundenbindung abschneiden. Außerdem betont DAGMAR die Bedeutung des Aufbaus von Kundenbeziehungen, die über den reinen Transaktionsverkauf hinausgehen, was AIDA nicht erkennt.

Warum die AIDA-Formel für erfolgreiches Online Marketing unerlässlich ist.

Die AIDA-Formel kann unerfahreneren Marketern als mächtiges Instrument dienen. Dennoch sollte beachtet werden, dass sie kein Allheilmittel ist und ihre Schwächen besitzt.

Wir empfehlen deshalb immer ganzheitlich und strategisch, über die eigenen Marketingbemühungen nachzudenken und diese auch dementsprechend zu planen. Wenn dann einzelne Content Pieces oder eine Werbung für dein Online Marketing erstellt werden sollten, kann die AIDA-Formel durchaus von großem Nutzen sein.